近日，善之農(nóng)副總經(jīng)理顧全民分享了在生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域中他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的看法。
在生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，顧全民把互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)分成三個(gè)形態(tài)：一是新零售，本質(zhì)是O2O，不管是線上到線下還是線下到線上;二是B2C，即通過電商平臺(tái)向消費(fèi)者提供生鮮產(chǎn)品及服務(wù);三是B2B，做生鮮供應(yīng)鏈B2B電商。
善之農(nóng)目前做的就是B2B電商，采用生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通的賦能平臺(tái)模式。專注于B2B業(yè)務(wù)是善之農(nóng)通過五年多來，在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域摸爬滾打，對(duì)生鮮供應(yīng)鏈有深度認(rèn)知后選擇的商業(yè)切入點(diǎn)。
以下為顧全民分享實(shí)錄：
在生產(chǎn)端，中國(guó)農(nóng)林牧漁業(yè)有2億多的從業(yè)人員，生產(chǎn)規(guī)模包括農(nóng)村的農(nóng)戶、合作社，還有規(guī)模更大的承包商以及生產(chǎn)養(yǎng)殖種植的基地等。
善之農(nóng)副總經(jīng)理：顧全民
農(nóng)產(chǎn)品流通的第一個(gè)環(huán)節(jié)直接對(duì)接產(chǎn)地，叫做產(chǎn)地的集散市場(chǎng)或者稱為批發(fā)市場(chǎng)、集散市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)里面，產(chǎn)地的經(jīng)紀(jì)人加上銷地的批發(fā)商和生產(chǎn)端直接交易。
第二個(gè)環(huán)節(jié)是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。銷地具有很大的交易市場(chǎng)，例如：上海的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，偏交易市場(chǎng)、水產(chǎn)、蔬菜、肉類等等。在一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)活躍的批發(fā)商就是銷地的批發(fā)商。
第三個(gè)環(huán)節(jié)是處在一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)下游的二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。通常情況下，二級(jí)批發(fā)商在市場(chǎng)內(nèi)是有攤位的。
第四個(gè)環(huán)節(jié)是零售端，把生鮮產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。既有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、小規(guī)模生鮮連鎖店，也有餐館、超市、B2C電商平臺(tái)等。這一環(huán)節(jié)從市場(chǎng)和技術(shù)視角可以認(rèn)為是一個(gè)從下到上的金字塔結(jié)構(gòu)。
這幾個(gè)環(huán)節(jié)里，產(chǎn)地除外，我們一般把銷地的一批、二批市場(chǎng)和零售端都稱為B(就是B2B電商中的B，商家)，銷地一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)是B1，銷地的二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)是B2，再到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、餐飲、超市、新零售、B2C，這些是B3，這里面每個(gè)B的含義是不同的。
最早的B2B電商都屬于重模式，即看到生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條的冗長(zhǎng)，想要去減少其中的某一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)天然的生鮮B2B電商會(huì)先選擇小餐飲作為下游端，理想的上游是去產(chǎn)地直接采購(gòu)，但是由于生鮮產(chǎn)品的銷量短期達(dá)不到規(guī)�；灾荒軓谋镜氐囊患�(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，相當(dāng)于B2B電商平臺(tái)在底層業(yè)務(wù)層面做了二級(jí)批發(fā)商。
這里面存在的問題是，B2B電商平臺(tái)實(shí)際想替代二級(jí)批發(fā)商，但他們低估了二級(jí)批發(fā)商所做的事，尤其是低估了生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中二級(jí)批發(fā)商在商流上的復(fù)雜性和提供服務(wù)的價(jià)值。
因?yàn)樯r產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的。比如一袋土豆從產(chǎn)地大車運(yùn)到上海銷地市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，每一級(jí)的批發(fā)商都會(huì)重新對(duì)這袋土豆做分級(jí)分撿和包裝工作，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是缺少標(biāo)準(zhǔn)化的。
蔬菜、豬肉等不同產(chǎn)品在流通中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的都要重新被分揀包裝，這相當(dāng)于是經(jīng)過加工的服務(wù)，二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行這種服務(wù)，第一個(gè)是滿足自己客戶的需求，第二個(gè)是生鮮農(nóng)產(chǎn)品通過加工服務(wù)后產(chǎn)生價(jià)值，以此獲得自己應(yīng)得的利潤(rùn)。
這種模式的B2B需要雇傭很多人員，自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)，這就需要大量資金，要求企業(yè)擁有很強(qiáng)的融資能力，才能滿足所需基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和服務(wù)能力的建設(shè)。
善之農(nóng)做了什么
因?yàn)樯r產(chǎn)品上游的標(biāo)準(zhǔn)化目前無法達(dá)到，不同于手機(jī)、快消品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生產(chǎn)后不再需要加工和分揀分級(jí)包裝，也不用再擔(dān)心物流損耗，所以開始有企業(yè)開始專注生鮮產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，先在下游搜集足夠多訂單，再到上游采購(gòu)，同時(shí)要求準(zhǔn)確傳達(dá)下游的需求進(jìn)行生產(chǎn)后一次性商品化、標(biāo)準(zhǔn)化，這屬于第三種電商模式。
善之農(nóng)是傾向于第三種電商模式的，但是我們針對(duì)的客戶群體是二級(jí)批發(fā)商。我們把二級(jí)批發(fā)商的訂單集采后，得出對(duì)某一個(gè)品類的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，跟上游的產(chǎn)地進(jìn)行合作，并提供標(biāo)準(zhǔn)。上游產(chǎn)地按照大規(guī)模訂單開始自己分揀分級(jí)包裝，然后我們把產(chǎn)品給下游，我們同樣也是B2B電商。
從商業(yè)的底層業(yè)務(wù)本質(zhì)來看，相當(dāng)于善之農(nóng)這個(gè)平臺(tái)在生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈中承擔(dān)的是一個(gè)一級(jí)批發(fā)商的角色，但是我們包含不同品類，面對(duì)不同區(qū)域。我們?cè)谙掠问占唵涡纬刹少?gòu)規(guī)模和產(chǎn)品能力的輸入以后，我們的合伙人就可以按照新的需求直接完成分揀分級(jí)和包裝。善之農(nóng)再通過外包的方式來管理和控制干線物流，直接把產(chǎn)品配送給二級(jí)批發(fā)商。
我們現(xiàn)在正在做的事情就是讓我們下游的客戶二級(jí)批發(fā)商成為我們的合伙人。我們選擇一個(gè)合伙人，然后為他提供SaaS軟件，他客戶間的訂單交易通過我們Saas軟件以線上的方式實(shí)現(xiàn)。
零售端的訂單是通過我們的平臺(tái)提交給合伙人(二級(jí)批發(fā)商)的，這樣，我們就真正地把生鮮產(chǎn)品B2B的全鏈條打通了。
善之農(nóng)能解決什么痛點(diǎn)
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)經(jīng)營(yíng)較好的蛋品二級(jí)批發(fā)商，一年銷售額大約是1000萬，批發(fā)商自己的收入大約是100萬，利潤(rùn)50萬，他的利潤(rùn)率大約是5%。做1000萬的生意，利潤(rùn)一年掙50萬，這是二級(jí)批發(fā)商們典型的畫像。
單個(gè)而言，二級(jí)批發(fā)商的效率并不低，成本也并不高。但是處于生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈整個(gè)網(wǎng)鏈里面，效率就特別低。還是以蛋品二級(jí)批發(fā)商為例，他們最大的訴求是擴(kuò)大生意規(guī)模，在某一個(gè)服務(wù)5至10公里客戶的地理區(qū)塊里，同樣做二級(jí)批發(fā)商的人數(shù)不少，大家都是這樣一個(gè)不大不小的規(guī)模，難以擴(kuò)大，處于瓶頸的狀態(tài)，這是他們目前的現(xiàn)狀。
現(xiàn)在，善之農(nóng)把二級(jí)批發(fā)商某一個(gè)單品的訂單需求收集完成后，到上游進(jìn)行采后的標(biāo)準(zhǔn)化，直接進(jìn)行分揀分級(jí)包裝，再通過干線物流給他們配送生鮮產(chǎn)品。善之農(nóng)訂單的規(guī)模不是單獨(dú)一個(gè)二級(jí)批發(fā)商能夠理解的，完全處在不同量級(jí)。所以說我們?cè)谏嫌螌?duì)應(yīng)的采購(gòu)價(jià)格偏低，給到二級(jí)批發(fā)商的價(jià)格相比而言也是性價(jià)比最高的。
此外，善之農(nóng)還會(huì)讓二級(jí)批發(fā)商變“大”即對(duì)其進(jìn)行賦能。除去我們提供性價(jià)比更高的生鮮產(chǎn)品與更為穩(wěn)定的長(zhǎng)期供應(yīng)之外，還會(huì)提供SaaS軟件，同時(shí)二級(jí)批發(fā)商能夠獲得金融服務(wù)，借此擁有更多更好的客戶。二級(jí)批發(fā)商與我們合作，一轉(zhuǎn)原來小、弱、低、散的狀態(tài)，更充分合理地發(fā)揮人力的積極效應(yīng)，提高工作效益和效率，每個(gè)人規(guī)模更大，實(shí)現(xiàn)集約化，這套模式讓產(chǎn)地客戶銷售周期縮短50%的時(shí)間，產(chǎn)品減少損耗20%以上，提升上游的盈利水平10%-15%，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)客戶獲得低于市場(chǎng)價(jià)格的30%左右的成本價(jià)格，勞動(dòng)強(qiáng)度大幅下降了80%。
以下為采訪實(shí)錄：
問：互聯(lián)網(wǎng)在改造農(nóng)業(yè)過程中的還有哪些問題沒有解決?善之農(nóng)做了什么?
顧全民：很多B2B電商平臺(tái)想去替代二級(jí)批發(fā)商，但他們低估了二級(jí)批發(fā)商所做的事，尤其是低估了生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中二級(jí)批發(fā)商在商流上的復(fù)雜性和提供服務(wù)的價(jià)值。
因?yàn)樯r產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的。比如一袋土豆從產(chǎn)地大車運(yùn)到上海銷地市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，每一級(jí)的批發(fā)商都會(huì)重新對(duì)這袋土豆做分級(jí)分撿和包裝工作，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是缺少標(biāo)準(zhǔn)化的。
善之農(nóng)平臺(tái)面向的就是二級(jí)批發(fā)商群體，我們把二級(jí)批發(fā)商的訂單集采后，得出對(duì)某一個(gè)品類的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，跟上游的產(chǎn)地進(jìn)行合作，并提供標(biāo)準(zhǔn)。上游產(chǎn)地按照大規(guī)模訂單開始自己分揀分級(jí)包裝，然后我們把產(chǎn)品給下游。
問：善之農(nóng)解決的痛點(diǎn)是什么?
顧全民：二級(jí)批發(fā)商都面臨如何做大的問題。以蛋品二級(jí)批發(fā)商為例，他們最大的訴求是擴(kuò)大生意規(guī)模，在某一個(gè)服務(wù)5至10公里客戶的地理區(qū)塊里，同樣做二級(jí)批發(fā)商的人數(shù)不少，大家都是這樣一個(gè)不大不小的規(guī)模，難以擴(kuò)大，處于瓶頸的狀態(tài)，這是他們目前的現(xiàn)狀。
除去我們提供性價(jià)比更高的生鮮產(chǎn)品與更為穩(wěn)定的長(zhǎng)期供應(yīng)之外，還會(huì)提供SaaS軟件，同時(shí)二級(jí)批發(fā)商能夠獲得金融服務(wù)，借此擁有更多更好的客戶。二級(jí)批發(fā)商與我們合作，一轉(zhuǎn)原來小、弱、低、散的狀態(tài)，更充分合理地發(fā)揮人力的積極效應(yīng)，提高工作效益和效率，每個(gè)人規(guī)模更大，實(shí)現(xiàn)集約化。
問：這個(gè)過程中技術(shù)發(fā)揮了什么作用?
顧全民：第一，通過技術(shù)工具平臺(tái)夠賦能給二級(jí)批發(fā)商，讓他去來有機(jī)會(huì)把自己想要賣的商品展示給客戶看。第二，如果沒有技術(shù)平臺(tái)的話，交易數(shù)據(jù)是沒有辦法打通的。我們前面能把產(chǎn)地B1和B2的數(shù)據(jù)能夠打通的。有了這個(gè)平臺(tái)， B2和B3的交易，我們也有了數(shù)據(jù)，對(duì)于新鮮供應(yīng)鏈而言意義是非凡的。
問：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做農(nóng)產(chǎn)品B2B做到了什么階段?
顧全民：國(guó)內(nèi)還是早期，因?yàn)锽2B電商領(lǐng)域核心就是規(guī)模，有規(guī)模才有可能有產(chǎn)品化的能力和下游的客戶才有可能形成逆差，有差價(jià)才能可能賺錢。不管重模式的B2B電商還是輕模式的B2B電商，想要完美的直接把一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商取代，直接在產(chǎn)地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，都還需要不斷地實(shí)踐摸索。目前還沒有一家企業(yè)做得非常成熟。
