雪花一代創(chuàng)業(yè)維艱
虎嗅注：3月9日，中國(guó)用戶規(guī)模最大的婚戀APP之一——友緣在線的招股書(shū)出現(xiàn)在證監(jiān)會(huì)的官網(wǎng)上。如果這家在線婚戀領(lǐng)域巨頭能夠IPO成功，將成為A股“婚戀第一股”。世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)及有緣網(wǎng)這四大網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)讓在線婚戀市場(chǎng)看起來(lái)很繁榮，但其實(shí)婚戀網(wǎng)站本身的商業(yè)模式還存在很多問(wèn)題。比如賽道變窄，競(jìng)爭(zhēng)加劇;婚戀市場(chǎng)必須要通過(guò)線下業(yè)務(wù)才能形成閉環(huán);品牌效應(yīng)減弱、獲客成本越來(lái)越高......
一、在線婚戀巨頭，激烈競(jìng)爭(zhēng)之下的“三國(guó)殺”
國(guó)內(nèi)相親網(wǎng)站，最火的幾家，要數(shù)世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)、有緣網(wǎng)。早在2004年左右，那時(shí)還是PC時(shí)代，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)開(kāi)始興起。
百合和世紀(jì)佳緣，是PC時(shí)代的婚戀龍頭。直到2007~2009年，有緣網(wǎng)抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打開(kāi)了一個(gè)新的婚戀市場(chǎng)，并且，避開(kāi)中高端婚戀市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，被稱為“得屌絲者得天下”。
成立于2008年的有緣網(wǎng)，是婚戀網(wǎng)站的后來(lái)者。
有緣網(wǎng)創(chuàng)始人董艦，做移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)出身。早在2002年就入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一行。
直到2007年，董艦認(rèn)為“求職、電商、交友”是三個(gè)市場(chǎng)需求的未來(lái)趨勢(shì)，所以三選一，在這幾個(gè)領(lǐng)域都做了分析，準(zhǔn)備選一個(gè)深挖。
工作求職，有上市公司前程無(wú)憂，電商有淘寶，只有婚戀這塊，還不夠成熟。雖然市場(chǎng)上當(dāng)時(shí)有世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)，但當(dāng)時(shí)他們并不很強(qiáng)大。董艦感覺(jué)，移動(dòng)婚戀的時(shí)代來(lái)了。
在當(dāng)時(shí)，白領(lǐng)、金領(lǐng)還沒(méi)有普及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還是使用PC的場(chǎng)景居多。
第一撥用戶，自然都是草根。董艦設(shè)計(jì)了幾個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)：比如，“初級(jí)功能淺層次溝通免費(fèi)，深入溝通，男性需要付費(fèi)，費(fèi)用不超過(guò)百元”。
注意，這是友緣在線的第一個(gè)重大節(jié)點(diǎn)，定位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、“草根”婚戀平臺(tái)，低成本婚戀交友產(chǎn)品。
2011年，智能手機(jī)開(kāi)始普及，有緣網(wǎng)正巧站在這個(gè)風(fēng)口上。
不過(guò)，它的對(duì)手，也在進(jìn)化。同年，世紀(jì)佳緣(DATE)登陸納斯達(dá)克。
2014年，友緣在線用戶突破1.3億人次。同一時(shí)間，另一婚戀巨頭，世紀(jì)佳緣也宣布主站注冊(cè)用戶突破1億。
那時(shí)候，各類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。董艦提出，擁有好產(chǎn)品是第一步，接下來(lái)，還需要建立品牌護(hù)城河。
他做了個(gè)重大決定：說(shuō)服董事會(huì)成員，2014年同意砸下6000萬(wàn)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。
針對(duì)屌絲的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該怎么做?友緣在線的用戶群體定位于二三線城市，當(dāng)時(shí)他們獲得信息的平臺(tái)多為傳統(tǒng)渠道，董艦決定將品牌營(yíng)銷(xiāo)鎖定在電視媒體和公交媒體。
2014年春節(jié)期間，有緣網(wǎng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，“找對(duì)象，上有緣網(wǎng)”廣告集中播出后的兩三天，用戶數(shù)、活躍數(shù)等數(shù)據(jù)都翻倍增長(zhǎng)，同時(shí)期，各項(xiàng)數(shù)據(jù)從落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直沖刺到趕超其他巨頭。
注意，重金砸錢(qián)做廣告，是友緣在線后發(fā)先至的第二個(gè)重大節(jié)點(diǎn)。
2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，友緣在線第一次遞交IPO招股書(shū)。
2017年2月，德奧通航(002260.SZ)發(fā)布公告，宣布收購(gòu)珍愛(ài)網(wǎng)。11月德奧通航發(fā)布公告稱收購(gòu)珍愛(ài)網(wǎng)終止。
直到2017年11月9日，百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣兩大巨頭完成合并。
在線婚戀交友市場(chǎng)，從一開(kāi)始起步，就充滿各種聒噪，可是，其實(shí)這個(gè)賽道并沒(méi)有想象中那么好。一大原因，就在于，婚戀這門(mén)需求要想解決好，天然就得通過(guò)線下環(huán)節(jié)才能完成。線上平臺(tái)只能解決兩人認(rèn)識(shí)、聊天的需求，關(guān)系稍微深入一些，就必須進(jìn)入線下。
如果你和網(wǎng)戀對(duì)象有過(guò)線下見(jiàn)面的經(jīng)歷，幾乎只有四種結(jié)果：一是見(jiàn)光死;二是見(jiàn)幾次后死;三是約炮;四是戀愛(ài)結(jié)婚。
你看，無(wú)論哪一種結(jié)果，要完成婚戀的閉環(huán)，“線下”都是關(guān)鍵詞。
自2015年后，在線婚戀網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，百合、世紀(jì)佳緣等巨頭，核心業(yè)務(wù)都開(kāi)始向傳統(tǒng)婚慶、線下相親會(huì)、金融等方向拓展。
也就是說(shuō)，婚戀這門(mén)生意，無(wú)論線上還是線下，最終要想完成核心功能(婚戀)，都必須經(jīng)過(guò)線下環(huán)節(jié)。
別看世紀(jì)佳緣、百合、友緣在線流量巨大，但其實(shí)面臨不少瓶頸。據(jù)最新招股書(shū)披露，友緣在線的婚戀交友業(yè)務(wù)，已連續(xù)兩年下滑，同時(shí)月活躍用戶也出現(xiàn)明顯下滑。
而此時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)，依然保持著10%以上的增速。
有緣網(wǎng)的問(wèn)題出在哪里?一是競(jìng)爭(zhēng)加劇，二是業(yè)務(wù)方向面臨轉(zhuǎn)型(未來(lái)不可能只做線上)，三是商業(yè)模式本身存在問(wèn)題。
自2008年成立至今，有緣網(wǎng)搭乘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的順風(fēng)車(chē)，疾速行駛了幾年，有做對(duì)的地方，也有面臨的瓶頸。
1. 作為后起婚戀玩家，主攻大眾市場(chǎng)，和其他對(duì)手定位的高端市場(chǎng)保持差異，得屌絲者得天下;
2. 砸錢(qián)做廣告，樹(shù)立品牌護(hù)城河;
3. 婚戀市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，業(yè)務(wù)拓展到線下婚禮、金融市場(chǎng);
4. 業(yè)績(jī)下滑，IPO融資并不能解決問(wèn)題，關(guān)鍵是思考如何轉(zhuǎn)型。
二、友緣在線商業(yè)模式：虛擬幣+會(huì)員+廣告
友緣在線，主營(yíng)業(yè)務(wù)為在線婚戀交友(占營(yíng)收84.06%)和合作推廣(占營(yíng)收14.61%)。其商業(yè)模式，一是用戶充值，二是廣告。
它的實(shí)際控制人為董艦和陳利，共持有58.21%的股份。陳利任董事長(zhǎng)，董艦為總經(jīng)理。
在研究友緣在線之前，我們注冊(cè)了一個(gè)賬戶，體驗(yàn)了一把。
第一步：百度搜索友緣在線，彈出官網(wǎng)，官網(wǎng)上有App下載的二維碼;
第二步：用手機(jī)號(hào)注冊(cè)友緣在線的賬號(hào)，選擇性別：女;
第三步：輸入個(gè)人信息、愛(ài)好、自我介紹等;
第四步: 點(diǎn)擊“召喚有緣人”，彈出一個(gè)頁(yè)面：“介紹一下自己吧”。于是，我們隨意輸入“女俠哦”，然后，便跳出一批男嘉賓;
第五步: 我的信箱出現(xiàn)前來(lái)搭訕的小哥哥。不過(guò)，他們的頭像被打了馬賽克，如果想解鎖看對(duì)方頭像，需要我和小哥哥對(duì)話三次，或者，我開(kāi)通VIP用戶;
第六步：我們開(kāi)通了一個(gè)VIP，購(gòu)買(mǎi)豆幣。終于查看了這個(gè)小哥哥的頭像，獲得了和小哥哥溝通的“特權(quán)”，比如，我可以隨意翻看對(duì)方的相冊(cè)。
不過(guò)，此處有一個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)：我和小哥哥對(duì)話的時(shí)候，好幾個(gè)小哥哥上來(lái)第一句就是——“這里溝通不方便，我們留個(gè)微信號(hào)吧。”
于是，我們便成了微信的好友，后續(xù)的勾搭場(chǎng)景，都挪到微信上了。
作為一個(gè)普通用戶，經(jīng)歷了這六個(gè)環(huán)節(jié)。其商業(yè)模式，也是基于這六個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)構(gòu)架：
一是對(duì)你勾搭異性設(shè)置阻礙，如果你想解鎖這種溝通障礙，就需要付費(fèi)(購(gòu)買(mǎi)代幣，或者充值成為用戶，寫(xiě)信包月、會(huì)員特權(quán)包月等)。
二是合作推廣，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將自己的產(chǎn)品鑲嵌在友緣在線的平臺(tái)上，借助平臺(tái)來(lái)導(dǎo)流，二者之間進(jìn)行利潤(rùn)分成。
這門(mén)生意的本質(zhì)，其實(shí)就是“流量—變現(xiàn)”的模式。這樣的商業(yè)模式下，直接看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù);
2015年~2017年，友緣在線的營(yíng)業(yè)收入為6.12億、6.31億、6.07億，扣非歸母凈利潤(rùn)為5716.75萬(wàn)、7782.89萬(wàn)、8048.81萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為8441.62萬(wàn)、1.28億、4228.16萬(wàn)，銷(xiāo)售毛利率為9.08%、14.22%、15.85%。
注意，報(bào)告期內(nèi)，營(yíng)業(yè)收入下降，但凈利潤(rùn)卻呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài)，對(duì)此，友緣在線解釋稱由于營(yíng)業(yè)成本中的手續(xù)費(fèi)大幅降低。
手續(xù)費(fèi)為支付給第三方收款平臺(tái)的費(fèi)用(比如支付寶、微信)，據(jù)其披露，報(bào)告期內(nèi)由于支付平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)大幅下降。
2015年~2017年，友緣在線的手續(xù)費(fèi)為2447.88萬(wàn)，1061.67萬(wàn)、450.72萬(wàn)，占營(yíng)業(yè)成本的比例為71.75%、52.05%、36.36%，逐年降低。
對(duì)上游，它的流量供應(yīng)商，是傳統(tǒng)廣告商和推廣平臺(tái)如騰訊、百度、今日頭條等，以此來(lái)獲取新增用戶流量。采購(gòu)占比最高的一項(xiàng)，是互聯(lián)網(wǎng)推廣。
選擇哪家推廣平臺(tái)，需通過(guò)競(jìng)價(jià)中標(biāo)方式來(lái)獲得，要提前給供應(yīng)商打款，很顯然，在騰訊、百度、今日頭條這樣的巨頭面前，它的話語(yǔ)權(quán)極弱。
這樣的競(jìng)價(jià)方式，提前支付的款項(xiàng)，在財(cái)務(wù)報(bào)表上，體現(xiàn)為資產(chǎn)負(fù)債表上的預(yù)付賬款;同時(shí)，推廣費(fèi)用，在利潤(rùn)表上體現(xiàn)為銷(xiāo)售費(fèi)用科目。
2015年~2017年，友緣在線的預(yù)付賬款為2793.91萬(wàn)、2967.85萬(wàn)、3113.69萬(wàn)，占銷(xiāo)售費(fèi)用的比例為6.31%、6.94%、7.49%。
預(yù)付賬款的占比逐年升高，有兩個(gè)原因，一個(gè)是流量采購(gòu)的上游話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)，另一個(gè)是報(bào)告期內(nèi)，推廣方式逐步向競(jìng)價(jià)中標(biāo)方式轉(zhuǎn)變，需要預(yù)支費(fèi)用。
對(duì)下游，它的客戶是C端個(gè)人付費(fèi)用戶(充值業(yè)務(wù))，以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商(廣告業(yè)務(wù))。
個(gè)人付費(fèi)用戶通過(guò)第三方支付平臺(tái)充值，購(gòu)買(mǎi)豆幣或者成為會(huì)員，這樣的資金流動(dòng)，在財(cái)報(bào)上記錄為預(yù)收賬款，并且這部分款項(xiàng)，只有在用戶實(shí)際消費(fèi)時(shí)，才能確認(rèn)收入。
2015年~2017年，預(yù)收賬款為1.17億、1.28億、1.10億，占營(yíng)收的比例為19.12%、20.29%、18.12%，呈小幅下降趨勢(shì)。
這表明一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)：它對(duì)C端下游客戶的吸引力在變?nèi)酢?/p>
三、婚戀網(wǎng)站核心財(cái)務(wù)指標(biāo)：品牌效應(yīng)、獲客成本
互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)，它的核心護(hù)城河就是新增用戶情況及其付費(fèi)意愿，即品牌效應(yīng)。
對(duì)于本案的友緣在線，推廣費(fèi)與用戶付費(fèi)情況(預(yù)收賬款)直接掛鉤，體現(xiàn)出花同樣的錢(qián)，能招攬到付費(fèi)用戶的能力。因此，我們將推廣費(fèi)對(duì)營(yíng)收推動(dòng)的邊際效應(yīng)，設(shè)置四象限模型。
2015年~2017年，友緣在線推廣費(fèi)為3.90億、3.59億、3.54億，占當(dāng)期營(yíng)收的比例為63.73%、56.89%、58.32%。同期預(yù)收賬款占營(yíng)收的比例為19.12%、20.29%、18.12%。
依據(jù)上述品牌模型的指標(biāo)，友緣在線的兩個(gè)指標(biāo)都現(xiàn)下降趨勢(shì)，處于第三象限衰退期，品牌效應(yīng)減弱。
其主營(yíng)業(yè)務(wù)為在線婚戀交友，它包括兩款產(chǎn)品，分別為“有緣網(wǎng)”和“約會(huì)吧”。
2015年01月，有緣網(wǎng)月度新增付費(fèi)賬戶獲取成本為50元左右，2017年底該獲客成本增長(zhǎng)到近120元。
2015年01月，約會(huì)吧月度新增付費(fèi)賬戶獲取成本為50元左右，2017年底該獲客成本增長(zhǎng)到近140元。
2015年~2017年，友緣在線的旗下兩大主要產(chǎn)品的獲客成本都出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，顯而易見(jiàn)，它的品牌、推廣費(fèi)的邊際效應(yīng)在逐年遞減。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，品牌這條護(hù)城河，也有點(diǎn)懸。
四、在線婚戀財(cái)報(bào)密碼、收入確認(rèn)：虛擬幣
友緣在線的下游，是個(gè)人消費(fèi)者，通過(guò)第三方支付平臺(tái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其平臺(tái)虛擬幣“豆幣”，或者包時(shí)會(huì)員服務(wù)。
然而，豆幣購(gòu)買(mǎi)那一刻，并不代表立刻消費(fèi)，包時(shí)服務(wù)也是一旦購(gòu)買(mǎi)，并非立刻消耗盡。這兩款產(chǎn)品，都有一個(gè)特性：下游付款時(shí)，并不代表風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬已經(jīng)全部轉(zhuǎn)移，所以，需要考慮攤銷(xiāo)方式。
重點(diǎn)看豆幣收入確認(rèn)法：
用戶通過(guò)第三方平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)豆幣之日起，充值款進(jìn)入預(yù)收賬款中，當(dāng)用戶使用豆幣時(shí)，按照使用的金額，將這筆賬款從預(yù)收轉(zhuǎn)為營(yíng)收。
注意，這里面的豆幣為平臺(tái)的虛擬貨幣，用戶在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)具體花了多少錢(qián), 如何來(lái)用豆幣計(jì)量，是重點(diǎn)。這樣的消費(fèi)模式，和游戲行業(yè)很像。
本案的友緣在線，以“用戶實(shí)際消耗的豆幣數(shù)量，乘以移動(dòng)加權(quán)平均確定的豆幣單價(jià)，以此計(jì)算確認(rèn)收入”。
此處豆幣單價(jià)，是指以上一次成本加上本次成本，除以上一次數(shù)量與本次數(shù)量之和，來(lái)確定本次的豆幣單價(jià)。
用戶每一次在平臺(tái)消耗豆幣的數(shù)量是可以確定的，但是豆幣的單價(jià)，按照友緣在線的確認(rèn)方式，則會(huì)發(fā)生實(shí)時(shí)變動(dòng)。
我們拿“優(yōu)塾吃瓜店”舉個(gè)例子：優(yōu)塾吃瓜店，推行先買(mǎi)豆幣、再用豆幣支付西瓜汁的模式。
最初，一枚豆幣1元，5枚豆幣，購(gòu)買(mǎi)一杯西瓜汁。
顧客A買(mǎi)了30枚豆幣，30元計(jì)為優(yōu)塾吃瓜店的預(yù)收賬款。
5天后，優(yōu)塾吃瓜店的豆幣漲到了一枚3元，顧客B買(mǎi)了10枚豆幣，30元計(jì)入預(yù)收賬款。
假設(shè)吃瓜店只賣(mài)出了顧客A和顧客B的40枚豆幣，共計(jì)60元預(yù)收，按照移動(dòng)加權(quán)平均法，此時(shí)一枚豆幣價(jià)格=60/40=1.5元。
此刻，顧客A來(lái)花5枚豆幣購(gòu)買(mǎi)西瓜汁，則7.5元計(jì)入為營(yíng)收。如果顧客A在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就消費(fèi)5枚豆幣，則同樣一杯西瓜汁，這次是5元計(jì)入為收入。
這樣的收入確認(rèn)方式，需要仔細(xì)研究和琢磨�；氐奖景�，友緣在線的豆幣收入確認(rèn)：
由于豆幣單價(jià)的計(jì)算方式為移動(dòng)加權(quán)平均法，使得當(dāng)期確認(rèn)的收入中，無(wú)法區(qū)分該豆幣為何時(shí)出售的。
此外，還關(guān)于豆幣，還有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)需要重點(diǎn)留意：表格中的沉睡幣。沉睡幣，是指用戶購(gòu)買(mǎi)后超過(guò)6個(gè)月未使用的豆幣，這部分豆幣金額將在到期時(shí)，從預(yù)收賬款轉(zhuǎn)入營(yíng)業(yè)收入。
2015年~2017年，沉睡豆幣金額為3639.2萬(wàn)、6126.74萬(wàn)、6513.78萬(wàn)。
給你個(gè)思考題，對(duì)于一家類似商業(yè)模式的公司來(lái)說(shuō)：沉睡幣是多一些好，還是少一些好?
從表面上來(lái)看，這是個(gè)好事，因?yàn)檫@部分代幣未來(lái)一旦到期，會(huì)立刻轉(zhuǎn)為營(yíng)收，這部分收入的確定性很高。
但是，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，沉睡豆幣金額逐年上升，說(shuō)明用戶買(mǎi)了豆幣卻沒(méi)有使用，為何不用呢?你想想，會(huì)不會(huì)有一種很大的可能性：說(shuō)明用戶流失，不愿意繼續(xù)使用其服務(wù)，就算提前付費(fèi)了錢(qián)，都不愿意繼續(xù)使用。
這個(gè)細(xì)節(jié)，很多以用戶充值為商業(yè)模式的行業(yè)，都會(huì)遇到。你可以以此入手，嘗試分析一下游戲、在線教育、健身房、美容院等領(lǐng)域。
五、對(duì)比分析互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)幾大巨頭，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
分析完財(cái)報(bào)細(xì)節(jié)，我們來(lái)看看行業(yè)情況�；ヂ�(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)，可以分為線上和線上兩大塊，線上主要為解決認(rèn)識(shí)場(chǎng)景，線下解決相處場(chǎng)景。線下的生意模式，其實(shí)已經(jīng)延續(xù)了幾千年，比如一對(duì)一紅娘服務(wù)。其次，還有相親派對(duì)、婚慶公司等。
(來(lái)源：艾瑞研究院)
互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場(chǎng)，四大巨頭分別為世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)、友緣在線，共占據(jù)整個(gè)行業(yè)近70%的市場(chǎng)份額。
其中，百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣已經(jīng)合并，成為規(guī)模最大的一家。這四大巨頭，雖同處互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)，干的細(xì)分生意卻不大相同。
優(yōu)塾投研團(tuán)隊(duì)嘗試從業(yè)務(wù)板塊、品牌效應(yīng)、收入確認(rèn)這三個(gè)維度，來(lái)分析一下這幾家公司。
先看主營(yíng)業(yè)務(wù)
百合網(wǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)——婚禮業(yè)務(wù)、婚戀交友合作商特許經(jīng)營(yíng)、婚戀交友線上服務(wù)、情感咨詢等，客單價(jià)高，針對(duì)一二線城市，金領(lǐng)、白領(lǐng)人士相親。(由于世紀(jì)佳緣于2017年被百合網(wǎng)收購(gòu)，因次關(guān)于世紀(jì)佳緣的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還沒(méi)有披露。)
2016年，營(yíng)收1.87億、扣非歸母凈利潤(rùn)-1.35億，現(xiàn)金流凈額-1.19億。
珍愛(ài)網(wǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)——一對(duì)一紅娘服務(wù)，客單價(jià)高。
2016年，營(yíng)收10.51億、扣非歸母凈利潤(rùn)1.28億，現(xiàn)金流凈額1.91億。
友緣在線主營(yíng)業(yè)務(wù)——線上交流平臺(tái)，客單價(jià)低，針對(duì)大眾人士。
2016年，營(yíng)收6.07億、扣非歸母凈利潤(rùn)8048.81萬(wàn)，現(xiàn)金流凈額4228.16萬(wàn)。
其中，百合網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊多樣化、變現(xiàn)途徑多，珍愛(ài)網(wǎng)業(yè)務(wù)集中，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)良好。
再看品牌效應(yīng)和獲客成本
百合網(wǎng)——2015年~2016年，推廣費(fèi)占比為49.27%、61.60%，預(yù)收占比20.46%、31.29%，品牌效應(yīng)處于成長(zhǎng)期。
珍愛(ài)網(wǎng)——2015年~2017年1月~5月里，單位獲客成本為264.8元、274.81元、263.02元，單位獲客成本在降低。
友緣在線——品牌效應(yīng)處于下滑期，獲客成本大幅增加。
品牌效應(yīng)或獲客成本這個(gè)維度，百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)表現(xiàn)較好。
最后看收入確認(rèn)原則
百合網(wǎng)——按照實(shí)際服務(wù)提供確認(rèn)收入，直到產(chǎn)品消耗完畢或者產(chǎn)品時(shí)效到期。
珍愛(ài)網(wǎng)——消耗性產(chǎn)品(如珍愛(ài)網(wǎng)珍愛(ài)幣)以消耗虛擬產(chǎn)品的金額確認(rèn)收入。
友緣在線——于用戶下單并完成充值當(dāng)日，開(kāi)始平均攤銷(xiāo)和移動(dòng)加權(quán)平均確認(rèn)收入。
綜合以上信息，本報(bào)告研究邏輯如下：
1. 在線婚戀市場(chǎng)提供的業(yè)務(wù)，是一種功能：婚戀服務(wù)。盡管這個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)空間大，但是，產(chǎn)品的核心功能(婚戀)，必須要通過(guò)線下業(yè)務(wù)才能形成閉環(huán)。線上婚戀，其實(shí)僅僅是完成信息采集功能而已。
2. 既然需要線下才能完成閉環(huán)，那么，各大互聯(lián)網(wǎng)婚戀巨頭未來(lái)必須將線下業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，線下的服務(wù)(比如一對(duì)一紅娘、相親會(huì)、婚慶業(yè)務(wù))決定了用戶口碑、品牌。
3. 既然線下業(yè)務(wù)這么重要，那么未來(lái)，如果只有線上流量，則很難和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在的各種線上婚戀App，都面臨這樣的困境，很大可能性，會(huì)以倒閉或被并購(gòu)收尾。
4. 從價(jià)值投資角度來(lái)說(shuō)，在線婚戀這個(gè)賽道，盡管熱鬧，但其實(shí)并非很好的投資賽道。一方面純線上模式很難維持，必須進(jìn)軍線下�？梢坏┻M(jìn)軍線下，其實(shí)商業(yè)模式就相當(dāng)于插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀的婚介所，相當(dāng)于一門(mén)咨詢生意。這樣的生意模式下，重度依賴人力，天花板有限。
六、友緣在線IPO審核進(jìn)程中，作為投資機(jī)構(gòu)，需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題
問(wèn)題一：大客戶和大供應(yīng)商重疊
報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人向前五名供應(yīng)商采購(gòu)金額及占同期采購(gòu)總額的比例分別為58.08%、47.49%和64.44%。其中，深圳市盈合數(shù)字技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“深圳盈合”)同時(shí)為發(fā)行人的客戶和供應(yīng)商;2015年，發(fā)行人對(duì)深圳盈合的采購(gòu)額為15,432.03萬(wàn)元，占當(dāng)年采購(gòu)總額的33.08%。
與深圳盈合之間同時(shí)存在采購(gòu)與銷(xiāo)售的原因，該等采購(gòu)與銷(xiāo)售的具體內(nèi)容、定價(jià)依據(jù)及公允性;2015年發(fā)行人對(duì)該公司采購(gòu)大幅增長(zhǎng)的原因;向該公司支付高額保證金的原因及合理性。
問(wèn)題二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響
2016年5月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友服務(wù)市場(chǎng)排名第一的世紀(jì)佳緣與排名第二的百合網(wǎng)合并。世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)行人市場(chǎng)地位的影響，是否構(gòu)成發(fā)行人行業(yè)地位的不利變化。
問(wèn)題三：持續(xù)盈利能力存在挑戰(zhàn)
發(fā)行人在線婚戀交友收入的主要盈利模式，為提供寫(xiě)信包月和會(huì)員特權(quán)包月服務(wù)并面向個(gè)人用戶收費(fèi)，即“阻斷溝通”式盈利模式。發(fā)行人主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一百合網(wǎng)自2015年5月起開(kāi)始實(shí)行“線上溝通業(yè)務(wù)免費(fèi)”模式。“線上溝通業(yè)務(wù)免費(fèi)”模式的推出對(duì)發(fā)行人業(yè)務(wù)開(kāi)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響。
