道家強(qiáng)調(diào)四個(gè)字，叫“道、法、術(shù)、器”。實(shí)際上，營銷也正在進(jìn)入“器時(shí)代”，通俗去講，“道、法、術(shù)”只有裝進(jìn)“器”里面，才會(huì)飛躍。比如小米的成功，也是把產(chǎn)品裝進(jìn)了新零售這個(gè)“器”中。其實(shí)，只有把你的產(chǎn)品裝進(jìn)一個(gè)特別“器”中，才會(huì)發(fā)揮更大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場飛躍。就在去年，我做了一款酒——有數(shù)的酒。我就以有數(shù)酒做案例來進(jìn)行說明。
道：天時(shí)、地利與人和
“占盡天時(shí)、地利、人和三者之大成者，是為大勝者。”《孫子兵法》中有云，行軍無非天時(shí)地利人和，三者具備，則立于不敗之地。其實(shí)，軍事與商業(yè)同樣，你必須占據(jù)天時(shí)、地利、人和，這是商業(yè)得以成功的基礎(chǔ)。在《孫子兵法》中，天時(shí)主要是指氣候變化;地利主要是指地理位置;人和主要是指民眾認(rèn)同、上下同欲。而這些因素決定著戰(zhàn)爭是否能進(jìn)行，戰(zhàn)爭是否有勝利的可能。而回到我們商業(yè)中，天時(shí)、地利與人和主要指什么呢?
首先是借勢天時(shí)。
古人云：“雖有智慧，不如乘勢;雖有茲基，不如待時(shí)。“天時(shí)”主要是指企業(yè)所面臨的外部大環(huán)境和內(nèi)部小環(huán)境。我為什么要用新模式做酒?現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為基礎(chǔ)建設(shè)，帶來了更便捷的生意模式。5000億白酒市場容量有增無減，消費(fèi)升級，喝好酒(不是喝貴酒)需求旺盛。八項(xiàng)規(guī)定管得住政宴，管不住商宴、友宴、家宴，而非政宴的酒席，則更重注酒的真實(shí)品質(zhì)和性價(jià)比，以及個(gè)性化的彰顯。
白酒行業(yè)有茅臺(tái)、五糧液等大品牌10~20倍高溢價(jià)支撐(上市公司報(bào)表顯示，茅臺(tái)酒毛利率93.67%，一瓶酒的生產(chǎn)成本只有50多元，零售價(jià)1000多)，給我們做極致性價(jià)比留有充足的空間。多年來白酒的流通渠道基本都是“一級代理/經(jīng)銷——二級分銷——零售(酒店/商超/煙酒店等)——消費(fèi)者/用戶”，除茅五等極端強(qiáng)勢品牌之外，我們在酒店里買的一瓶白酒價(jià)格，一般都在出廠價(jià)的3至5倍甚至更高，制造廠家賺的不多，消費(fèi)者卻為多層級的流通付出了N倍的代價(jià)，制造者苦，消費(fèi)者冤。
多年來幾乎所有中國白酒品牌的營銷都沿襲著“品牌文化挖祖墳+高空廣告急先鋒+渠道分銷盤中盤”的標(biāo)準(zhǔn)化套路，鮮有基于消費(fèi)者/用戶真切感知層面的品牌文化挖掘、溝通互動(dòng)與人文服務(wù)，消費(fèi)者除了廣告和產(chǎn)品，幾乎無法獲得任何來自制造商/品牌商的任何關(guān)懷與服務(wù)，也正是我們倡導(dǎo)白酒新文化、為白酒消費(fèi)者提供人性化服務(wù)與極致體驗(yàn)的最佳市場契機(jī)!
白酒具備“好酒孬酒一口喝下去就知道”的即時(shí)體驗(yàn)感，尤其是在喝酒現(xiàn)場有稍懂酒的人稍加說明和引導(dǎo)時(shí)，就更加如此!這給我們基于硬碰硬的用戶體驗(yàn)營銷打足了物質(zhì)基礎(chǔ)。此外，自帶酒水普及，形成了常態(tài)化。還有，私家車、代駕已經(jīng)非常普及等等。這些是天時(shí)。
我始終堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：做商業(yè)除了要趕上大時(shí)代、大環(huán)境、大背景，還應(yīng)做到以下八個(gè)方面。
(1)盡量做大市場的產(chǎn)品，千億市場、萬億市場最好，做小眾市場很難。最好做高頻剛需的行業(yè)，藍(lán)海、紅海沒有關(guān)系。供應(yīng)鏈盡量成熟，我們是懂商業(yè)的人，我不懂得科研，但是我可以找供應(yīng)鏈成熟的產(chǎn)品;
(2)不要教育消費(fèi)者，這個(gè)世界上所有人都可以教育，但是盡量不要教育消費(fèi)者，順著他們的需求而來，否則成本太高;
(3)(3)產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)，可以體驗(yàn)，比如白酒容易做大，因?yàn)槲寮Z液、茅臺(tái)，已經(jīng)做了標(biāo)準(zhǔn)化的普及、教育，跟名酒的品質(zhì)、口感接近，這就可以了，這就是標(biāo)準(zhǔn);
(4)(4)對標(biāo)品牌，毛利一定要高，馬云搶劫的就是線下的生意，你線下的毛利太高了，環(huán)節(jié)太長了。如果線下只有10%的毛利，互聯(lián)網(wǎng)賣貨有空間嗎?沒有;
(5)用戶有潛在的需求沒有被滿足，而你可以做到;
(6)互聯(lián)網(wǎng)程度不要太高。我不贊成很多人去做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型的企業(yè)，但是所有的平臺(tái)思維，都完全是正確的，我們做的就是平臺(tái)思維，可以放到你的企業(yè)里;
(7)一定要做自己喜歡的行當(dāng)，否則就做不好。只有你喜歡、癡迷，才會(huì)做出經(jīng)典;(8)產(chǎn)品盡量不要有保質(zhì)期。比如白酒，就不存在過期問題，酒越陳越香，也更值錢。
其次是選擇地利。
古人把“地”看成是“萬物之本原，諸生之根菀”。在新商業(yè)環(huán)境下，資源已經(jīng)充分可以共享，只要你有非常好的創(chuàng)意，資源立即就會(huì)傾斜到你這里�；谛湃蔚娜嗣}，將是最好的資本和資源，拿來是可以變現(xiàn)的，有數(shù)酒充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工具，線上線下無縫鏈接，幫扶、培訓(xùn)、管理。我有三十年的營銷經(jīng)歷，二十年的咨詢積累，有數(shù)酒業(yè)依靠我和以及聯(lián)縱智達(dá)結(jié)成的人脈、系統(tǒng)實(shí)效的營銷服務(wù)與培訓(xùn)能力，招募天然就具備消費(fèi)、傳播、分享與銷售能力的廣大營銷人員，成為有數(shù)酒業(yè)的“薦酒師”，在很好的信任基礎(chǔ)上，這是地利。
最后是做到人和。
商業(yè)經(jīng)營更多講究人和，首先是需求能夠被滿足，其次他們的利益能夠被保障。我的理念就是，用共同利益追求兄弟情意。雖然我們不能完全以純粹為了理想去追求事業(yè)，但你的事業(yè)一定要有偉大的理想�；诘乩馁Y源優(yōu)勢，我通過利潤架構(gòu)的搭建，完成了人和的打造。這是一個(gè)陽光下的游戲，沒有坑蒙拐騙，看得明白、清楚。
我認(rèn)為，畫不出生態(tài)圖的商業(yè)都是偽商業(yè)。什么叫生態(tài)圖譜?非常非常簡單——就是我的生意，哪些人是購買者、競銷者、供應(yīng)者、影響者，或者直接的間接的，把你這個(gè)生態(tài)圖畫明白，你的商業(yè)才能夠完整。生態(tài)圖譜畫不出來，你的商業(yè)就是個(gè)偽商業(yè)�，F(xiàn)有的龐大資源下，我通過商業(yè)模式完成了整合與跨越，而其中的很多環(huán)節(jié)也融合進(jìn)入了有數(shù)酒的商業(yè)生態(tài)圖。通過這個(gè)生態(tài)圖，也可以實(shí)現(xiàn)人和的目標(biāo)——讓每一個(gè)鏈條都有利潤，也有理想。
法：慢就是快，簡單才是王道
《道德經(jīng)》有云:“少則得，多則惑”，“大器曼(慢)成”。對于商業(yè)而言，少就是多，慢就是快�？鬃右仓v：“無欲速，無見小利。欲速則不達(dá)，見小利則大事不成。”說話做事，必須要扎扎實(shí)實(shí)地做好。這不僅是人生的修行，也是成功商業(yè)的法則。
說起創(chuàng)業(yè)，恪守一條：不愛的事情就不要做——這是我最深刻的體會(huì)。我如果不賺錢，家里人過不了好日子，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。所以接下來，創(chuàng)業(yè)如果不愛、不喜歡就不要做，不帶著愛做一份產(chǎn)品、做一份事業(yè)，你是做不遠(yuǎn)的。我喜歡營銷，我覺得52歲生命才剛剛開始，我喜歡酒，于是我想用自己三十幾年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，三十幾年的營銷經(jīng)歷去做一款新的酒，真正創(chuàng)新玩法的酒。也正是這種“愛”，讓我體驗(yàn)到了“慢”的法則，找到了“慢”的法門。
慢是極致產(chǎn)品的“法”。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打磨精品，慢，就是快。我壓根兒沒有想到，供應(yīng)鏈成熟，品質(zhì)也這么成熟的白酒行業(yè)，我為了選一款酒，花了我整整兩年時(shí)間，花掉的錢上千萬，放掉的機(jī)會(huì)成本那就更大了。但最終，我由此也真正做出了極致產(chǎn)品。目前，有數(shù)酒的口碑極好。國人常說：財(cái)不入急門、好事慢出來。因此，在很多時(shí)候，慢就是快，快就是慢。
我認(rèn)為，用戶目前只剩下兩種需求：極致性價(jià)比+極致體驗(yàn)。而這兩項(xiàng)恰恰是銷售之“法”。有數(shù)酒開創(chuàng)了一個(gè)創(chuàng)新營銷模式，即“廠門對家門”(C2M)，零渠道，零廣告，徹底顛覆白酒流通模式和價(jià)值鏈構(gòu)成，降低所有與酒體無關(guān)的成本，打破暴利，砍掉一切不合理環(huán)節(jié)與費(fèi)用，回歸產(chǎn)品本質(zhì)，給消費(fèi)者帶來超高性價(jià)比的有數(shù)的酒!
除了極致的產(chǎn)品和極致的價(jià)格，有數(shù)酒更為用戶提供了極致的服務(wù)與體驗(yàn)，全心全意，把有數(shù)酒打造成最有人文關(guān)懷、最有溫度的中國好酒。主要包括：私人訂制可以實(shí)現(xiàn)每一款定制都是獨(dú)一無二的絕版，價(jià)值感倍增;私人藏酒，在零風(fēng)險(xiǎn)的前提下，獲得藏酒與投資一舉多得，只賺不賠;“先嘗后買，不滿意，酒免費(fèi)”的超優(yōu)體驗(yàn)與硬承諾服務(wù)，“硬碰硬，好酒喝出來”;“滴滴叫酒，30分鐘送達(dá)”，有數(shù)用戶即時(shí)叫酒，有數(shù)酒服務(wù)人員即時(shí)應(yīng)答;“真人在線，一對一服務(wù)”，“掃一掃，交一位有數(shù)的朋友”，可以通過微信視頻溝通互動(dòng)，確保有數(shù)酒業(yè)與有數(shù)酒用戶隨時(shí)隨地的零距離等等。
任何的商業(yè)，我們的后臺(tái)可以做得很復(fù)雜，前臺(tái)一定要簡單。做商業(yè)就像傻瓜相機(jī)一樣，外表簡單內(nèi)里復(fù)雜，我們做任何商業(yè)，三句話說不明白就不行。有數(shù)的酒，賣給有數(shù)的人，極致性價(jià)比，省去所有的商業(yè)環(huán)節(jié)、費(fèi)用，零渠道、零廣告，簡單而直接，同時(shí)也更有效。
術(shù)：基于需求的落地工具
“術(shù)”是在“法”的指導(dǎo)下實(shí)行具體的操作方法。為此，我們還做了諸多工具，比如在線開發(fā)、N多鑒酒會(huì)、N多類培訓(xùn)會(huì)、有數(shù)招聘會(huì)、美酒之旅、有數(shù)新商會(huì)等。并形成數(shù)據(jù)化、互聯(lián)網(wǎng)化、工具化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化 和個(gè)性化。
器：裝進(jìn)屏里的商業(yè)模式
有句話叫“工欲善其事，必先利其器”。我認(rèn)為，未來的公司平臺(tái)只有兩個(gè)功能，第一定規(guī)則，第二做服務(wù)，我們的平臺(tái)教方法，給工具，讓我們的東家、我們的驛站，沒有難做的生意，把他想到的所有工具、所有想法都在線給予支持，這是一個(gè)“器”的時(shí)代。這樣一個(gè)時(shí)代，要裝在一個(gè)器里一個(gè)工具里，馬上可以用，用了就有效，非常簡單。
有數(shù)酒把員工、股東、用戶、客戶、供應(yīng)鏈等等，全部裝進(jìn)手機(jī)中，通過系統(tǒng)形成全面解決方案。在這里，不僅有戰(zhàn)略模型、系統(tǒng)方案，還有各種工具包，比如藏酒工具包、品牌工具服務(wù)、定制工具服務(wù)、教育學(xué)習(xí)、事業(yè)機(jī)會(huì)、圈子人脈、身份與成就等等，各種工具包，做到裝在手機(jī)中，拿來就能用，用了就有效。
能夠?qū)Πl(fā)展和盈利產(chǎn)生幫助的資源，才是資本。我從來不認(rèn)為錢是唯一的資本，很多的生意是不需要錢的，加入我們的生意是一分錢都不需要的。我們不需要錢，但是仍然開放一個(gè)另類的股份形式，只賺不虧的股份眾籌，不差錢但是分享和共享是必須的。
若不是為了效益和效率，管理就是多余的;如果不是為了給公司的同仁謀福利，公司也是多余的。這個(gè)觀點(diǎn)在我心目當(dāng)中很“純粹”，所以有數(shù)酒，想做一家沒有工資、沒有管理的公司。我們要讓員工知道，每一分錢來自哪里，我們的工資不是月發(fā)，不是按周，也不是按天發(fā)的，是每時(shí)每刻在發(fā)。每時(shí)每刻每分鐘每秒知道自己賺了多少錢，如此一來，公司就真正實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、分享即時(shí)化。這些“器”的打造，推動(dòng)有數(shù)酒邁向新時(shí)代。
