騰訊《一線(xiàn)》作者 張慶寧

 

鮮生活CFO仇國(guó)勛

 

6月8日，在第一期騰訊AT投資沙龍上，鮮生活CFO仇國(guó)勛表示，鮮生活正在通過(guò)與Face++合作，在傳統(tǒng)便利店中增加探頭，持續(xù)追蹤消費(fèi)者在各個(gè)貨架和商品前的停留時(shí)間，并據(jù)此作出更為準(zhǔn)確的用戶(hù)畫(huà)像。

“鮮生活的新零售賦能，是希望通過(guò)新的線(xiàn)上渠道，新的技術(shù)，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線(xiàn)下便利店業(yè)態(tài)，做更多提升效率，繼而提升銷(xiāo)售毛利。”仇國(guó)勛表示。

以下系仇國(guó)勛在此次騰訊AT投資沙龍上的演講實(shí)錄——

我們公司是鮮生活，很多同事不太知道，早期我們是做跨境電商，2016年底開(kāi)始轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的新零售，我們更多focus在連鎖便利店的領(lǐng)域，起初是以創(chuàng)造孵化新的便利店型，我們主打數(shù)據(jù)生鮮店。

去年我們?cè)谒募径仁召?gòu)的北京一個(gè)老牌的連鎖便利店好鄰居，收購(gòu)?fù)旰绵従又�后到現(xiàn)在，現(xiàn)我們對(duì)于連鎖便利新零售了創(chuàng)新跟改造有了新的探索跟新的應(yīng)用。

對(duì)于零售而言，大家都不陌生，不論是互聯(lián)網(wǎng)零售還是最初線(xiàn)下，從集市開(kāi)始，到商場(chǎng)的出現(xiàn)，到購(gòu)物中心的出現(xiàn)，都是一個(gè)零售場(chǎng)景。在這些年當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于線(xiàn)上的深入滲透足夠深，線(xiàn)下零售業(yè)很多的標(biāo)準(zhǔn)化東西不如線(xiàn)上具像，對(duì)于用戶(hù)的精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像也好、用戶(hù)的精準(zhǔn)分析做不到那么精致。

這些年，AI智能、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用分析，AI的實(shí)現(xiàn)能夠幫助什么？人臉識(shí)別。

關(guān)于原來(lái)的線(xiàn)下用戶(hù)，我們想象一下場(chǎng)景，我進(jìn)到便利店也好，商場(chǎng)也好，付了現(xiàn)金我走了。對(duì)于賣(mài)家，如果有會(huì)員制還知道這個(gè)買(mǎi)家是誰(shuí)，大部分的線(xiàn)下場(chǎng)景不知道他是誰(shuí)，買(mǎi)完就走了。后來(lái)轉(zhuǎn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付，開(kāi)始知道我通過(guò)微信、支付寶，大概知道用戶(hù)是什么樣的人，什么樣的性別，但是還是不夠精準(zhǔn)。

每個(gè)人的消費(fèi)喜好在線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中已經(jīng)足夠具像，淘寶或者京東都在做千人千面。你打開(kāi)APP，能夠根據(jù)你過(guò)去的消費(fèi)行為精準(zhǔn)推送你想要什么，早期的時(shí)候不夠智能，昨天買(mǎi)了一臺(tái)手機(jī)，買(mǎi)了一部電腦，后面還給你推這個(gè)，現(xiàn)在可以做到預(yù)測(cè)你未來(lái)的需求，它對(duì)于線(xiàn)上用戶(hù)行為路徑有足夠的數(shù)據(jù)積累，加上大數(shù)據(jù)的算法，已經(jīng)把這些行為能夠越來(lái)越精準(zhǔn)的去預(yù)測(cè)，所以給你的推送。包括在今日頭條做的也是做的這個(gè)事情，通過(guò)你的行為習(xí)慣預(yù)測(cè)你的未來(lái)。

最大程度激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)沖動(dòng)，無(wú)論從新舊新模式，還是用戶(hù)心智講，都沒(méi)有錯(cuò)。用戶(hù)的心智就是他習(xí)慣什么，他喜歡什么，他要什么，這就是用戶(hù)的心智。沿著常態(tài)化的習(xí)慣去進(jìn)行操作，大家想買(mǎi)到長(zhǎng)尾商品，第一反應(yīng)是淘寶；我想買(mǎi)電器類(lèi)的東西第一反應(yīng)是京東。這就是心智，你已經(jīng)形成一個(gè)習(xí)慣了。無(wú)論是哪種商業(yè)模型，都希望打造用戶(hù)心志，讓你習(xí)慣于它。

從連鎖便利店行業(yè)講，它的特點(diǎn)是足夠便利，要么在你家的樓下，要么在辦公室樓下，要么因?yàn)槟阋�去商�?chǎng)，或者機(jī)場(chǎng)，總會(huì)在你人流最密集的地方出現(xiàn)便利店。便利店的特點(diǎn)是高人流，高剛需，你在家樓下就是因?yàn)橄聵琴I(mǎi)點(diǎn)廚房用品還是吃的東西，如果在商圈可能下樓買(mǎi)包煙、買(mǎi)瓶水，流量大，這是一大特點(diǎn)。

為什么現(xiàn)在新零售或者資本看中這個(gè)東西，因?yàn)榱髁看�，用�?hù)轉(zhuǎn)化原來(lái)只是沉淀在線(xiàn)下，現(xiàn)在為了把用戶(hù)轉(zhuǎn)化進(jìn)一步刺激它的消費(fèi)，希望往線(xiàn)上轉(zhuǎn)，進(jìn)一步提高消費(fèi)頻次。如果你在線(xiàn)下可能一天兩次，最多了。你上班去711買(mǎi)一個(gè)早餐，下班買(mǎi)包煙或者買(mǎi)瓶水。我現(xiàn)在進(jìn)一步提升消費(fèi)頻次，怎么提升？我通過(guò)小程序，通過(guò)APP下單，在樓上懶的下來(lái)，我給你送上去，這也是一種消費(fèi)路徑，一個(gè)觸達(dá)的方式。

我們針對(duì)便利店，包括流量，我們希望給他帶來(lái)更多的消費(fèi)場(chǎng)景，我給你提供線(xiàn)上的流量平臺(tái)，讓你的消費(fèi)者、用戶(hù)能夠隨時(shí)隨地，只要他能夠覆蓋的半徑內(nèi)，傳統(tǒng)便利店覆蓋半徑在500到1000米，我加上線(xiàn)上、騎手，覆蓋半徑可以延展到3公里。3公里畫(huà)個(gè)圈，這個(gè)面積的增量是R的平方，也非常大的。通過(guò)線(xiàn)上流量，可以進(jìn)一步刺激線(xiàn)下的消費(fèi)者覆蓋人群，增加你的客群，這樣你的收入就會(huì)提升。

第二個(gè)賦能，我們?nèi)ケ憷�店進(jìn)行消費(fèi)，你的場(chǎng)景就是挑選完商品就能結(jié)賬，如果在高峰期的話(huà)，就得排隊(duì)等一等。排隊(duì)等這個(gè)場(chǎng)景或者這個(gè)狀態(tài)，就會(huì)影響便利店的消費(fèi)，有可能因此而損失客流。通過(guò)新的技術(shù)幫他解決這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)黾恿俗灾�結(jié)算設(shè)備，自己挑選完商品，到了自助結(jié)算通道，把商品掃碼微信支付走人；還有一種方式進(jìn)店掃碼，出現(xiàn)一個(gè)虛擬購(gòu)物車(chē)，挑選完商品掃一下商品，逛完的同時(shí)點(diǎn)付款結(jié)算。通過(guò)新技術(shù)解決店內(nèi)消費(fèi)者效率。

我們正在與Face++進(jìn)行合作，增加智能探頭。從你進(jìn)店開(kāi)始，可以跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)洞見(jiàn)，挑選什么樣的商品，在哪些貨架停留的時(shí)間比較長(zhǎng)，比較短。我們利用Face++AI技術(shù)，在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)了對(duì)于線(xiàn)下消費(fèi)行為習(xí)慣的追蹤與分析，都是匿名的，只是大數(shù)據(jù)分析，不會(huì)針對(duì)某個(gè)消費(fèi)者做出什么東西。其實(shí)這個(gè)行為分析在線(xiàn)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商已經(jīng)都做完了，打開(kāi)APP開(kāi)始，點(diǎn)擊任何一個(gè)圖標(biāo)，后臺(tái)都會(huì)記錄，上線(xiàn)瀏覽到買(mǎi)了什么，所有的行為習(xí)慣在APP線(xiàn)上都有，線(xiàn)下絕對(duì)沒(méi)有，包括現(xiàn)在也沒(méi)有。這些數(shù)據(jù)就會(huì)沉淀成為用戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像的重要數(shù)據(jù)。

店內(nèi)開(kāi)始嘗試用智能的設(shè)備去進(jìn)行一定程度的積累進(jìn)店的消費(fèi)者行為。大家的消費(fèi)洞見(jiàn)、貨架的停留，這會(huì)形成未來(lái)場(chǎng)內(nèi)的熱點(diǎn)。你在貨架停留，說(shuō)明這個(gè)貨架的吸引力更強(qiáng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)某些貨架消費(fèi)者都沒(méi)去，有幾種可能，一種是商品不夠好，還有你的貨架布局有問(wèn)題，這樣就要優(yōu)化你的商品結(jié)構(gòu)。這些都是因?yàn)榭苛藢?shí)時(shí)的數(shù)據(jù)抓取跟沉淀之后能夠貢獻(xiàn)新的能力。

我們做所謂的新零售賦來(lái)講，希望通過(guò)新的線(xiàn)上渠道，新的技術(shù)，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線(xiàn)下連鎖業(yè)態(tài)，未來(lái)延展到其他的業(yè)態(tài)也好，幫助他們?nèi)ベx能，讓他們做更多提升效率，提升銷(xiāo)售毛利的行為，說(shuō)到提升他的銷(xiāo)售毛利，我們通過(guò)預(yù)設(shè)消費(fèi)者的需求去開(kāi)發(fā)某些自有商品。我們和好鄰居共同研發(fā)一些新的自有商品，包括520推出了告白面包，結(jié)合新的消費(fèi)場(chǎng)景打動(dòng)消費(fèi)者，520的時(shí)候大家買(mǎi)一個(gè)面包，上面就有告白，也是一種新的體驗(yàn)，不僅僅是面包，還有一些有意思的活動(dòng)在里面。

自有品牌商品會(huì)帶來(lái)更高的利潤(rùn)毛利，傳統(tǒng)爆款商品更多的成本空間都是在流通環(huán)節(jié)，我提供一站式自有品牌商品，幫助線(xiàn)下消費(fèi)渠道提升他們商品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

對(duì)于新零售目前而言，我們主要就是通過(guò)這些方面進(jìn)一步賦能連鎖便利店的網(wǎng)絡(luò)。