騰訊《一線》作者 張慶寧
鮮生活CFO仇國勛
6月8日，在第一期騰訊AT投資沙龍上，鮮生活CFO仇國勛表示，鮮生活正在通過與Face++合作，在傳統(tǒng)便利店中增加探頭，持續(xù)追蹤消費(fèi)者在各個(gè)貨架和商品前的停留時(shí)間，并據(jù)此作出更為準(zhǔn)確的用戶畫像。
“鮮生活的新零售賦能，是希望通過新的線上渠道，新的技術(shù)，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線下便利店業(yè)態(tài)，做更多提升效率，繼而提升銷售毛利。”仇國勛表示。
以下系仇國勛在此次騰訊AT投資沙龍上的演講實(shí)錄——
我們公司是鮮生活，很多同事不太知道，早期我們是做跨境電商，2016年底開始轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的新零售，我們更多focus在連鎖便利店的領(lǐng)域，起初是以創(chuàng)造孵化新的便利店型，我們主打數(shù)據(jù)生鮮店。
去年我們?cè)谒募径仁召彽谋本┮粋�(gè)老牌的連鎖便利店好鄰居，收購?fù)旰绵従又蟮浆F(xiàn)在，現(xiàn)我們對(duì)于連鎖便利新零售了創(chuàng)新跟改造有了新的探索跟新的應(yīng)用。
對(duì)于零售而言，大家都不陌生，不論是互聯(lián)網(wǎng)零售還是最初線下，從集市開始，到商場的出現(xiàn)，到購物中心的出現(xiàn)，都是一個(gè)零售場景。在這些年當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于線上的深入滲透足夠深，線下零售業(yè)很多的標(biāo)準(zhǔn)化東西不如線上具像，對(duì)于用戶的精準(zhǔn)用戶畫像也好、用戶的精準(zhǔn)分析做不到那么精致。
這些年，AI智能、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用分析，AI的實(shí)現(xiàn)能夠幫助什么？人臉識(shí)別。
關(guān)于原來的線下用戶，我們想象一下場景，我進(jìn)到便利店也好，商場也好，付了現(xiàn)金我走了。對(duì)于賣家，如果有會(huì)員制還知道這個(gè)買家是誰，大部分的線下場景不知道他是誰，買完就走了。后來轉(zhuǎn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付，開始知道我通過微信、支付寶，大概知道用戶是什么樣的人，什么樣的性別，但是還是不夠精準(zhǔn)。
每個(gè)人的消費(fèi)喜好在線上的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中已經(jīng)足夠具像，淘寶或者京東都在做千人千面。你打開APP，能夠根據(jù)你過去的消費(fèi)行為精準(zhǔn)推送你想要什么，早期的時(shí)候不夠智能，昨天買了一臺(tái)手機(jī)，買了一部電腦，后面還給你推這個(gè)，現(xiàn)在可以做到預(yù)測你未來的需求，它對(duì)于線上用戶行為路徑有足夠的數(shù)據(jù)積累，加上大數(shù)據(jù)的算法，已經(jīng)把這些行為能夠越來越精準(zhǔn)的去預(yù)測，所以給你的推送。包括在今日頭條做的也是做的這個(gè)事情，通過你的行為習(xí)慣預(yù)測你的未來。
最大程度激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)沖動(dòng)，無論從新舊新模式，還是用戶心智講，都沒有錯(cuò)。用戶的心智就是他習(xí)慣什么，他喜歡什么，他要什么，這就是用戶的心智。沿著常態(tài)化的習(xí)慣去進(jìn)行操作，大家想買到長尾商品，第一反應(yīng)是淘寶；我想買電器類的東西第一反應(yīng)是京東。這就是心智，你已經(jīng)形成一個(gè)習(xí)慣了。無論是哪種商業(yè)模型，都希望打造用戶心志，讓你習(xí)慣于它。
從連鎖便利店行業(yè)講，它的特點(diǎn)是足夠便利，要么在你家的樓下，要么在辦公室樓下，要么因?yàn)槟阋ド虉�，或者機(jī)場，總會(huì)在你人流最密集的地方出現(xiàn)便利店。便利店的特點(diǎn)是高人流，高剛需，你在家樓下就是因?yàn)橄聵琴I點(diǎn)廚房用品還是吃的東西，如果在商圈可能下樓買包煙、買瓶水，流量大，這是一大特點(diǎn)。
為什么現(xiàn)在新零售或者資本看中這個(gè)東西，因?yàn)榱髁看�，用戶轉(zhuǎn)化原來只是沉淀在線下，現(xiàn)在為了把用戶轉(zhuǎn)化進(jìn)一步刺激它的消費(fèi)，希望往線上轉(zhuǎn)，進(jìn)一步提高消費(fèi)頻次。如果你在線下可能一天兩次，最多了。你上班去711買一個(gè)早餐，下班買包煙或者買瓶水。我現(xiàn)在進(jìn)一步提升消費(fèi)頻次，怎么提升？我通過小程序，通過APP下單，在樓上懶的下來，我給你送上去，這也是一種消費(fèi)路徑，一個(gè)觸達(dá)的方式。
我們針對(duì)便利店，包括流量，我們希望給他帶來更多的消費(fèi)場景，我給你提供線上的流量平臺(tái)，讓你的消費(fèi)者、用戶能夠隨時(shí)隨地，只要他能夠覆蓋的半徑內(nèi)，傳統(tǒng)便利店覆蓋半徑在500到1000米，我加上線上、騎手，覆蓋半徑可以延展到3公里。3公里畫個(gè)圈，這個(gè)面積的增量是R的平方，也非常大的。通過線上流量，可以進(jìn)一步刺激線下的消費(fèi)者覆蓋人群，增加你的客群，這樣你的收入就會(huì)提升。
第二個(gè)賦能，我們?nèi)ケ憷赀M(jìn)行消費(fèi)，你的場景就是挑選完商品就能結(jié)賬，如果在高峰期的話，就得排隊(duì)等一等。排隊(duì)等這個(gè)場景或者這個(gè)狀態(tài)，就會(huì)影響便利店的消費(fèi)，有可能因此而損失客流。通過新的技術(shù)幫他解決這個(gè)問題，我們?cè)黾恿俗灾Y(jié)算設(shè)備，自己挑選完商品，到了自助結(jié)算通道，把商品掃碼微信支付走人；還有一種方式進(jìn)店掃碼，出現(xiàn)一個(gè)虛擬購物車，挑選完商品掃一下商品，逛完的同時(shí)點(diǎn)付款結(jié)算。通過新技術(shù)解決店內(nèi)消費(fèi)者效率。
我們正在與Face++進(jìn)行合作，增加智能探頭。從你進(jìn)店開始，可以跟蹤消費(fèi)者的消費(fèi)洞見，挑選什么樣的商品，在哪些貨架停留的時(shí)間比較長，比較短。我們利用Face++AI技術(shù)，在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)了對(duì)于線下消費(fèi)行為習(xí)慣的追蹤與分析，都是匿名的，只是大數(shù)據(jù)分析，不會(huì)針對(duì)某個(gè)消費(fèi)者做出什么東西。其實(shí)這個(gè)行為分析在線上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商已經(jīng)都做完了，打開APP開始，點(diǎn)擊任何一個(gè)圖標(biāo)，后臺(tái)都會(huì)記錄，上線瀏覽到買了什么，所有的行為習(xí)慣在APP線上都有，線下絕對(duì)沒有，包括現(xiàn)在也沒有。這些數(shù)據(jù)就會(huì)沉淀成為用戶精準(zhǔn)畫像的重要數(shù)據(jù)。
店內(nèi)開始嘗試用智能的設(shè)備去進(jìn)行一定程度的積累進(jìn)店的消費(fèi)者行為。大家的消費(fèi)洞見、貨架的停留，這會(huì)形成未來場內(nèi)的熱點(diǎn)。你在貨架停留，說明這個(gè)貨架的吸引力更強(qiáng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)某些貨架消費(fèi)者都沒去，有幾種可能，一種是商品不夠好，還有你的貨架布局有問題，這樣就要優(yōu)化你的商品結(jié)構(gòu)。這些都是因?yàn)榭苛藢?shí)時(shí)的數(shù)據(jù)抓取跟沉淀之后能夠貢獻(xiàn)新的能力。
我們做所謂的新零售賦來講，希望通過新的線上渠道，新的技術(shù)，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線下連鎖業(yè)態(tài)，未來延展到其他的業(yè)態(tài)也好，幫助他們?nèi)ベx能，讓他們做更多提升效率，提升銷售毛利的行為，說到提升他的銷售毛利，我們通過預(yù)設(shè)消費(fèi)者的需求去開發(fā)某些自有商品。我們和好鄰居共同研發(fā)一些新的自有商品，包括520推出了告白面包，結(jié)合新的消費(fèi)場景打動(dòng)消費(fèi)者，520的時(shí)候大家買一個(gè)面包，上面就有告白，也是一種新的體驗(yàn)，不僅僅是面包，還有一些有意思的活動(dòng)在里面。
自有品牌商品會(huì)帶來更高的利潤毛利，傳統(tǒng)爆款商品更多的成本空間都是在流通環(huán)節(jié)，我提供一站式自有品牌商品，幫助線下消費(fèi)渠道提升他們商品的利潤結(jié)構(gòu)。
對(duì)于新零售目前而言，我們主要就是通過這些方面進(jìn)一步賦能連鎖便利店的網(wǎng)絡(luò)。
