地產(chǎn)市場(chǎng)是殘酷的，這是最聰明、最冷靜的投資者相互博弈的戰(zhàn)場(chǎng)，最后只有萬(wàn)分之一的人才能占得一席之地。戴德梁行“地產(chǎn)故事匯”系列每一期為你捕捉地產(chǎn)界最具里程碑式成交背后的動(dòng)人故事。
2017年，香港物業(yè)投資的大宗成交——即金額在十億港幣或以上的成交，總成交金額為1199.7億港幣，其中由戴德梁行香港投資團(tuán)隊(duì)完成的買賣總金額就占了整體的31%;若只計(jì)算涉及中介的成交，總金額亦高達(dá)696.7億港幣，其中53%的成交也是由戴德梁行所促成。
第一期
在這個(gè)行業(yè)里，每一個(gè)巨額的成交都是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的拉鋸戰(zhàn)，投資界里沒(méi)有“簡(jiǎn)單”二字。所謂心得，那全是血汗和精力換來(lái)的。
Maggie是香港人，入行超過(guò)25年，無(wú)論地產(chǎn)行業(yè)還是投資界，大都是男性的天下，但她是這個(gè)區(qū)域里最厲害的“代理”，請(qǐng)注意，不是“女代理”。
過(guò)去這12個(gè)月或許是Maggie一生中
最為重要的一段時(shí)間
六個(gè)月前的一日下午，她站在辦公室窗前，定神看著窗外，每到這個(gè)時(shí)候身邊同事會(huì)默契地不去打擾，這是Maggie思考時(shí)的習(xí)慣動(dòng)作，也是她常用的解題方法。那段時(shí)間中，這一動(dòng)作頗為頻繁地出現(xiàn)。手邊放著裝訂好的一沓A4紙，里面是當(dāng)下手上主要項(xiàng)目——觀塘絲寶大廈的全部資料，她沒(méi)有去動(dòng)它，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的所有細(xì)節(jié)，每一個(gè)數(shù)字都早已經(jīng)存在腦子里。
外面的冷言冷語(yǔ)她和團(tuán)隊(duì)當(dāng)然清楚，業(yè)內(nèi)無(wú)人看好。這段時(shí)間聽(tīng)到最多的一句話就是“幾乎無(wú)可能售出”。她陷入沉思，這些潑冷水的觀點(diǎn)不是沒(méi)有來(lái)由，這待售的九層寫字樓一則并非大廈全棟，二則更沒(méi)有更名權(quán)，彼時(shí)又正處在香港東九龍供應(yīng)量高，租售和買賣市況都最低迷的形勢(shì)下。
每個(gè)項(xiàng)目都一定有它的突破點(diǎn)，她在腦海里推演，將買賣雙方所說(shuō)的每一個(gè)“不”拿來(lái)逐一剖析，很快就抓到了那個(gè)突破點(diǎn)。Maggie沒(méi)有立刻打電話，臉上也沒(méi)有浮現(xiàn)興奮的表情，只繼續(xù)慢慢思索著，直到心里徹底有了把握。
兩天后，她和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始全力執(zhí)行。
第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)段是引導(dǎo)買方出價(jià)，由于這次買方是外資基金搭檔印度家族基金，她們需要做雙重的工作，應(yīng)其基金未來(lái)的條件分析。擬制建議書(shū)予業(yè)主是第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)段。在這個(gè)過(guò)程她們并沒(méi)有一面倒地推業(yè)主出售，而是以分析出售絲寶的優(yōu)劣勢(shì)，最后給到業(yè)主一個(gè)中肯角度，從而厘定其出售與否。正是這個(gè)時(shí)期讓雙方建立了深度信任關(guān)系，也奠定了合作走向。
而以上工作在兩周內(nèi)就全部完成。
合作簽署的日子是2017年12月22日冬至，“很難忘的日子”Maggie這樣形容它。她記得很清楚，那日正好業(yè)主度假完返港，一下飛機(jī)便直達(dá)律師樓，當(dāng)時(shí)正好是晚上九點(diǎn)。各人都在律師樓工作直到結(jié)束，方才回家和家人一起吃冬至飯。
不久，觀塘絲寶國(guó)際大廈以接近21億港幣(逾16億元人民幣)成交的新聞遍布全港，創(chuàng)下九龍分層寫字樓單一交易最大金額成交記錄。
這幾年香港黃金地段的甲級(jí)寫字樓備受中資機(jī)構(gòu)熱捧，作為香港核心商業(yè)區(qū)的中環(huán)甲級(jí)寫字樓租金亦連年飆漲。香港特區(qū)政府試圖打造新的商業(yè)區(qū)，積極將包括啟德機(jī)場(chǎng)舊址、觀塘和九龍灣商貿(mào)區(qū)的九龍東打造成為第二個(gè)核心商業(yè)區(qū)。
8 Bay East就位于香港九龍東區(qū)域。這是一個(gè)體量巨大的世界級(jí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。
這個(gè)行業(yè)不缺聰明人，Maggie很早就意識(shí)到，在大環(huán)境下，每個(gè)投資者都在尋找最合適的機(jī)會(huì)，有時(shí)候這個(gè)機(jī)會(huì)幾年才等到，而前面的所有時(shí)間都是在為它做準(zhǔn)備。一個(gè)步驟沒(méi)有準(zhǔn)備好，就可能錯(cuò)失。
所以當(dāng)她拿到8 Bay East這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，她覺(jué)得今年不僅是九龍東的機(jī)會(huì)，也是自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。
但即便這樣，那時(shí)候也無(wú)人想到，這個(gè)項(xiàng)目最后會(huì)成為樓市交易中石破天驚的一案。
“二十個(gè)月的收購(gòu)周期，她們只用了四個(gè)月”
2017年10月12日，會(huì)德豐在一份向香港證券交易所提交的文件中透露，旗下的九龍倉(cāng)集團(tuán)已將其在New Grade Investments(一家英屬維京群島公司)的所有股份出售給內(nèi)地開(kāi)發(fā)商綠景(中國(guó))房產(chǎn)投資，售價(jià)為90億港幣。會(huì)德豐與綠景(中國(guó))房產(chǎn)投資正是8 Bay East業(yè)主與買方。
以New Grade Investments與Olinda(一家香港公司)的公司股權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的形式出售8 Bay East，這是一個(gè)在同類交易中從未出現(xiàn)過(guò)的全新交易模式。由此，原本需要用二十個(gè)月才可能成交的高度復(fù)雜的收購(gòu)，最終只用了四個(gè)月就完成，閃電般的速度創(chuàng)下了史無(wú)前例的交易時(shí)間記錄：在物業(yè)交接之前21個(gè)月(2019年第三季度)成交。也達(dá)成了買賣雙方的期望與雙贏。
“在這個(gè)區(qū)域里，她無(wú)所不知”
每一次成交都不會(huì)是偶然，沒(méi)有誰(shuí)比自己更能體會(huì)這句話。早在七年前，Maggie就看到了香港幾個(gè)地區(qū)如港島黃竹坑、九龍將軍澳、新界屯門等在發(fā)展方面的巨大潛質(zhì)，當(dāng)時(shí)她的觀點(diǎn)被人質(zhì)疑。而時(shí)至今天，事實(shí)證明自己是對(duì)的。
先了解與熟悉一個(gè)地區(qū)，再看是否有合適的投資機(jī)會(huì),可能這一等，便是一到兩年，此時(shí)再向客戶推介。但這樣需要大量的心力付出，并且看似未能確定是否有收獲。
“很多人未必愿意這樣去做，人總是更喜歡追逐眼下看得見(jiàn)的利益。”然而，正是這個(gè)費(fèi)力的過(guò)程練就了她和團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的本領(lǐng)，和雷達(dá)一般的市場(chǎng)敏感度。在這里辦公多年，Maggie大部分時(shí)間都不在辦公室里，而是穿梭于各個(gè)大廈。香港九龍東區(qū)域里有多少座寫字樓、每一棟、每一層寫字樓有多少租戶，這些租戶的背景是什么，她了如指掌。所以當(dāng)這里的房地產(chǎn)市場(chǎng)有任何風(fēng)吹草動(dòng)，便會(huì)在第一時(shí)間觸動(dòng)心里警報(bào)系統(tǒng)。腦子里自動(dòng)彈出市場(chǎng)利好與利弊的訊息。
“你必須親自了解、體察、用心去感受，而不盲從附和。”Maggie一連用了四個(gè)動(dòng)詞來(lái)強(qiáng)調(diào)代理人要有見(jiàn)地、不隨眾，因?yàn)樗苯佑绊懡Y(jié)果。8 Bay East和觀塘絲寶項(xiàng)目的成功就是結(jié)果。
“為達(dá)到充分理解，乘坐巴士成為特定節(jié)目”
許多人面對(duì)大的成交的時(shí)候會(huì)興奮甚至慌張，那些在他們看來(lái)驚心動(dòng)魄的時(shí)刻Maggie已習(xí)以為常。當(dāng)然，在一個(gè)項(xiàng)目里總有高低起落的時(shí)刻，而整個(gè)過(guò)程不是所有事情都能自己掌握，也會(huì)有出人意料的情況。
唯一能觸動(dòng)情緒的時(shí)刻，通常是發(fā)生在成交在即，雙方簽署binding contract前，有可能因?yàn)槌霈F(xiàn)情況而簽不成，也許是公司政策不允許，可能是銀行方面令成交不可行。但若是這樣，也只能理解客戶雙方的難處。“做好自己，達(dá)到問(wèn)心無(wú)愧就是。”一兩天之后便能收拾心情。
8 Bay East提案最初的過(guò)程并不順利，因?yàn)樾枰玫狡渌鞣酵饨缛思案髯詴r(shí)間的配合。業(yè)主會(huì)德豐集團(tuán)是本地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，而買方綠景集團(tuán)是內(nèi)地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，雙方有著文化、政策條例差異，商談過(guò)程中很多時(shí)候會(huì)發(fā)生誤解。這無(wú)疑對(duì)于項(xiàng)目的推進(jìn)是一個(gè)不小的障礙，2017年5月至9月，是商談最為密集和激烈的一段時(shí)間。
那段時(shí)間，乘坐皇崗巴士成為了Maggie及團(tuán)隊(duì)在平日及假日的特定節(jié)目。為力求達(dá)到百分百理解對(duì)方想法，作為“紅娘”，他們必須在香港深圳之間不停來(lái)回游走，面對(duì)面溝通。而成果也是顯著的。
半年之內(nèi)，同一團(tuán)隊(duì)完成兩大備受矚目的交易，相繼刷新了香港樓市的記錄。直接造成了整個(gè)東九龍商業(yè)買賣形勢(shì)的一個(gè)大扭轉(zhuǎn)。之后買方紛紛相繼入市，懷著追落后的心態(tài)，令東九龍商業(yè)物業(yè)成交宗數(shù)及樓價(jià)大大飆升。也成就了香港第一投資天團(tuán)。
“將心比心，不對(duì)人有虧欠”
“Maggie，你真夠老朋友!既可幫我們分析、解決問(wèn)題、買到滿意的物業(yè)，還能達(dá)到雙贏、三贏、四贏，大家都高興的局面。”觀塘絲寶大廈項(xiàng)目成交之后，買家船皇家族基金如是說(shuō)，這也是每一位合作過(guò)的客戶最常對(duì)她說(shuō)的一句話。
將心比心，對(duì)人有所虧欠，有違道德，有違良心的生意絕不經(jīng)營(yíng)，且不屑一看。這或許也是自己贏得信任與友誼的原因。“當(dāng)客戶跟我說(shuō)，感受到我視他們?yōu)檎媾髶从�，是用心為他們解決問(wèn)題，這會(huì)是最讓我開(kāi)心的回報(bào)。”
最后，Maggie深信成功非一人之功勞。需要廣闊、基礎(chǔ)穩(wěn)健及信譽(yù)良好的平臺(tái)，才能展翅;而有出色具遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)袖帶領(lǐng)大家制造無(wú)限機(jī)會(huì)，才能發(fā)揮自我才能;有和諧的合作氣氛上下齊心，方能專心工作給予外界正面能量。以上三項(xiàng)因素缺一不可，而幸運(yùn)的是，她在戴德梁行全都找到了。
