曾有銷售人員忽悠農(nóng)民購買百萬意外險個別保險產(chǎn)品噱頭大于需求
業(yè)內(nèi)人士披露人身保險市場銷售陷阱
調(diào)查動機
不少人都接到過保險銷售人員的推銷電話，有的人直接掛斷，有的人則將對方電話拉入“黑名單”。不過，大家不知道的是，在推銷電話泛濫這一表象背后，存在保險銷售行業(yè)一些深層次的問題。
春節(jié)臨近，一些保險公司陸續(xù)推出促銷活動，用來提升業(yè)績。
此前，保監(jiān)會曾下發(fā)《關(guān)于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項行動的通知》，其中提出，將組織開展“治亂打非”專項行動，整治人身保險銷售、渠道、產(chǎn)品、非法經(jīng)營等四大市場亂象問題，而瞞報違法違規(guī)問題的保險機構(gòu)或?qū)⑹艿截熈钔Ｖ菇邮苄聵I(yè)務(wù)、吊銷業(yè)務(wù)許可證等處罰。
人身保險與普通老百姓生活關(guān)系比較密切，為了進一步了解歲末年初人身保險的銷售情況，《法制日報》記者對此進行了調(diào)查。
誤導投保人曾是大問題
郭強在北京市朝陽區(qū)一家商業(yè)保險公司工作。
當被問及目前人身險不規(guī)范現(xiàn)象有哪些表現(xiàn)時，郭強坦言，“這方面過去還是有一些的”。
“我印象比較深的就是有的銷售人員為了提升業(yè)績，胡亂向一位農(nóng)民推薦幾百萬元的意外險，每年需要花費三五千元。”郭強說。
“幾百萬元的高額保障是確實存在的，就是針對自駕車意外、航空意外、電梯意外等。”郭強進一步解釋，“一個人合理的保險投入是收入的百分之二十左右，你要知道一個農(nóng)民一年才有多少收入？有時候，客戶本來沒有類似的需求，但是被銷售人員強行推銷也就買了。”
重大醫(yī)療保險也是被著重推薦的。
“有種四五十歲的重大疾病保險，一共才保10萬元，交費就要交8萬元。”郭強說，“重大疾病保險這種險種還是可以的，但是適合的是二三十歲的人，不適合四五十歲以上的。同樣是10萬元的保額，10歲時一年只用交1500元，但50歲時一年就得交1萬元。”郭強說。
“保險銷售就是吃的嘴皮子飯，不少保險銷售員都存在忽悠投保人的現(xiàn)象。有些時候投保人所投險種與他們真正的需求不匹配，這是保險行業(yè)存在的一個大問題。”郭強告訴記者，銷售誤導是保險業(yè)一大頑疾，幾乎是所有問題的根源。
萬良是北京市東城區(qū)一家保險公司的工作人員，他也向記者介紹了一些保險銷售誤導的表現(xiàn)。
“承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益，將保險公司產(chǎn)品的結(jié)算利率與銀行存款利率、國債利率、銀行理財產(chǎn)品收益率進行片面對比。”萬良向記者舉例說，誤導銷售確實普遍存在，不僅違反最大誠信原則，還侵害了消費者的知情權(quán)、自主選擇權(quán)等合法權(quán)益。
不過，近段時間以來，這些情況有所好轉(zhuǎn)。
“現(xiàn)在，公司在這方面嚴格把控，合規(guī)部門宣傳力度也很大�？偣疽呀�(jīng)組織了自查自糾，各分公司也開始進行排查。”萬良說，“前一段時間開始實施的‘雙錄’工作，也在很大程度上打擊了銷售欺騙誤導行為。”
銷售環(huán)節(jié)存在惡性競爭
保險銷售過程中誤導消費者的現(xiàn)象是怎樣形成的？
郭強認為，目前人身險渠道方面最嚴重的就是惡性競爭問題。
“像我們公司，一張意外險的市場價是100元。我們公司發(fā)給業(yè)務(wù)員的銷售價是75元，發(fā)給中介也就是代理機構(gòu)是63元，因為中介需求量比較大，而且省去了我們的管理。”郭強說。
“但是，中介可以選擇多家保險公司的產(chǎn)品，這就產(chǎn)生了問題。有的保險公司賣給中介的價格可能是63元，但是其他保險公司可能只賣61元。惡性競爭還是比較嚴重的。”郭強告訴記者，對于這方面的問題，保監(jiān)會也在管理，但是不容易完全查出來，因為中間的差價不會走正常的做賬渠道，是暗里的支出。
從人身險產(chǎn)品本身來說，目前并沒有什么問題，但也有值得改進的空間。
“目前的產(chǎn)品都是由保監(jiān)會審核的，基本沒什么大問題。產(chǎn)品問題也是需求問題，如果要說問題的話那就是目前的保險供給仍是不平衡、不充分的，這與人們?nèi)找嫔壍亩嘣枨蟠嬖诿堋?rdquo;郭強說。
郭強進一步向記者解釋，“壽險在售產(chǎn)品有1萬多件，但有一定規(guī)模的僅1000多件。市場不需要太多花樣的產(chǎn)品，保險公司花力氣開發(fā)各種噱頭的保險產(chǎn)品確實是浪費人力物力財力”。
郭強還認為，沒有帶來保費規(guī)模的產(chǎn)品不應(yīng)該被認定為無效產(chǎn)品而退出市場。
“這方面我覺得應(yīng)該把標準改一改，不應(yīng)該以能否帶來保費規(guī)模來判定，而應(yīng)該回歸保險的專業(yè)。因為很多產(chǎn)品是很專業(yè)的，真正能解決問題的，但是由于大家保險意識不夠而不去購買，這樣的產(chǎn)品自然無法帶來保費規(guī)模。”郭強說。
郭強舉了一個消費型定期壽險的例子。
“消費型定期壽險是保險規(guī)劃中很重要的部分，但很多人接受不了這樣的產(chǎn)品，也就無人問津。所以，應(yīng)該結(jié)合保費收入結(jié)構(gòu)考慮產(chǎn)品的問題，如果以保費規(guī)模來決定留在市場上的產(chǎn)品，只會助推保險市場發(fā)展的畸形。”郭強說。
郭強和萬良都認為，保監(jiān)會這次“治亂打非”行動為保險行業(yè)、保險公司提供了一個“休整期”，有助于實現(xiàn)經(jīng)營方式從粗放型向精細化方向轉(zhuǎn)變，雖然短期保險業(yè)績有所下滑，但換來的是保險行業(yè)的長遠發(fā)展。
(應(yīng)采訪對象要求，文中受訪者均為化名)
記者 杜 曉 實習生 丁靚琦
制圖/李曉軍
