新華日報(bào)訊 被國家權(quán)威部門命名為“中國絲綢名鎮(zhèn)”的，全國僅有一鎮(zhèn)，即蘇州市吳江區(qū)震澤鎮(zhèn)。

為什么只有震澤能榮膺此譽(yù)?震澤鎮(zhèn)黨委書記顧全說，一是震澤種桑養(yǎng)蠶的歷史長，本地出土的新石器時(shí)代的陶罐上，就有蠶寶寶的圖騰，幾千年來，震澤的先民一直種桑養(yǎng)蠶，從沒中斷過。二是震澤的絲綢產(chǎn)品質(zhì)量好，1921年紐約萬國博覽會(huì)上，震澤產(chǎn)的絲綢獲得金獎(jiǎng)，可見震澤絲綢在世界上的地位。三是震澤的絲綢企業(yè)很密集，有近200家，是名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)。四是蠶桑文化傳承完好，全鎮(zhèn)目前共有66個(gè)市級及以上文保、文控單位，這些歷史遺跡多數(shù)與絲綢業(yè)相關(guān)，如今震澤更是出現(xiàn)了吳江絲創(chuàng)園、太湖雪蠶桑文化園，可以說，絲綢文化已經(jīng)進(jìn)入到震澤人的血液中。

進(jìn)入新時(shí)代，震澤的絲綢產(chǎn)業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，通過開網(wǎng)店、搞直播，銷售半徑和銷售額迅速擴(kuò)大，震澤絲綢文化的影響力超過任何一個(gè)時(shí)代，絲綢文化通過市場之手得到了有力振興，“中國絲綢名鎮(zhèn)”更加實(shí)至名歸。

線上銷售占了銷售額的一大半

蘇州慈云蠶絲制品有限公司是1992年在震澤建立的老牌絲綢企業(yè)，這家企業(yè)參與了蠶絲被國家標(biāo)準(zhǔn)的制定，還參與制定了絲綢床上用品等產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，企業(yè)生產(chǎn)的蠶絲被是震澤絲綢標(biāo)志品牌之一，是江蘇省老字號企業(yè)。

“我們關(guān)注電子商務(wù)比較早。”企業(yè)負(fù)責(zé)人周佳園說，2015年，企業(yè)就在網(wǎng)上開了店鋪，當(dāng)年銷量達(dá)到300萬元。嘗到電子商務(wù)的甜頭后，企業(yè)在2017年重新組織線上營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員常駐蘇州，先是在天貓上開了一家店，次年又在京東自營上開設(shè)店鋪，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，銷售額逐年上升，2020年在天貓和京東的銷售額均超過1700萬元，占到企業(yè)銷售額的一大半。

“新冠肺炎疫情發(fā)生后，網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢更加凸顯。”周佳園說，以前企業(yè)的銷售額主要來自專賣店，企業(yè)在蘇州、浙江開設(shè)了十多家專賣店，疫情發(fā)生以后，專賣店銷售受到較大影響，而網(wǎng)上銷售則異軍突起。企業(yè)還在天貓店鋪上搞直播，專門聘請直播主持人，每天直播8小時(shí)以上，店鋪的會(huì)員和粉絲數(shù)多達(dá)十幾萬，粉絲的復(fù)購率接近三成，消費(fèi)者的黏性顯著提高。“正因?yàn)檎饾傻慕z綢知名度高，企業(yè)又一直十分注重產(chǎn)品質(zhì)量，所以，店鋪的好評率非常高，可以說，我們的線上銷售已經(jīng)走上了良性循環(huán)之路。”周佳園說。

蘇州輯里絲綢有限公司也很早就在網(wǎng)上開店，企業(yè)負(fù)責(zé)人朱文超說，2008年，企業(yè)先在淘寶上開了一家店鋪，2012年又在天貓上開設(shè)了旗艦店，2020年銷售額超過1000萬元。“現(xiàn)在我們在七八個(gè)電商平臺(tái)上都開了網(wǎng)店。”朱文超說，開始時(shí)主要銷售蠶絲被，后來陸續(xù)開發(fā)了衍生產(chǎn)品，包括絲巾、眼罩、發(fā)帶、口罩以及系列床上用品。“2019年我們開始在網(wǎng)上直播銷售，開始半年是我自己上陣吆喝，現(xiàn)在已經(jīng)請了三名主播，分別在淘寶和抖音上直播，直播帶貨的效果非常好，淘寶直播的粉絲已超過10萬，抖音上的粉絲也已有2000多。”

除了在國內(nèi)電商平臺(tái)上直播，朱文超還涉足阿里國際搞跨境電商直播，企業(yè)聘請專業(yè)跨境電商直播人員，每個(gè)月到企業(yè)直播兩次，“跨境電商的利潤率比較高。”朱文超說，目前，跨境電商的買家來自28個(gè)國家，銷售量穩(wěn)步上升，“目前我們正在準(zhǔn)備入駐亞馬遜搞電商直播。”

粉絲經(jīng)濟(jì)的空間之大令人驚訝

蘇州太湖雪絲綢股份有限公司是震澤鎮(zhèn)規(guī)模最大的絲綢企業(yè)，在國內(nèi)絲綢行業(yè)的知名度也頗高。在網(wǎng)絡(luò)直播賣貨上，這家企業(yè)也走在全國同行的前列。

“粉絲經(jīng)濟(jì)的空間之大令人驚訝。”企業(yè)負(fù)責(zé)人胡毓芳說，去年疫情期間，太湖雪的線下門店銷售普遍受阻，胡毓芳決定與李佳琦工作室展開合作，“當(dāng)時(shí)其實(shí)我有些信心不足，李佳琦是一個(gè)90后小伙子，他會(huì)怎么賣蠶絲被?”胡毓芳坦言，對方剛開始就要求備貨2萬條，胡毓芳跟生產(chǎn)部門說，能賣掉兩千條就很不錯(cuò)了。但對方堅(jiān)持2萬條備貨才有資格上平臺(tái)。企業(yè)將信將疑備了2萬條，結(jié)果5分鐘賣出了1.8萬條!

領(lǐng)教了粉絲經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大生命力，太湖雪的銷售模式創(chuàng)新也按下快進(jìn)鍵。緊接著，企業(yè)又南下杭州與薇婭團(tuán)隊(duì)展開合作，結(jié)果通過薇婭直播，8分鐘成交1300萬元。

除了做大做足國內(nèi)線上銷售文章，太湖雪的另一個(gè)發(fā)力點(diǎn)是跨境電商。通過著名跨境電商平臺(tái)，企業(yè)將真絲枕套、真絲套件、真絲口罩、真絲被子等賣到20多個(gè)國家和地區(qū)消費(fèi)者手中，目前企業(yè)已在跨境電商平臺(tái)上開設(shè)美國站、日本站、西歐站、北歐站，正在抓緊做加拿大站、韓國站等�？缇畴娚虡I(yè)務(wù)的開展，不僅拓展了太湖雪的銷售渠道，還讓企業(yè)更加年輕化、更加富有活力。用胡毓芳的話說，因?yàn)?0后、00后成了主要客戶群，倒逼企業(yè)跟時(shí)代接軌，用新理念不斷設(shè)計(jì)制造新的產(chǎn)品。去年，頂住門店閉店兩個(gè)月的壓力，實(shí)現(xiàn)銷售同比增長30%以上，創(chuàng)下公司創(chuàng)立以來銷售額增長最高紀(jì)錄。今年一季度，在跨境電商2C推動(dòng)自主品牌出口的同時(shí)，已實(shí)現(xiàn)線上銷售5000多萬元。公司全年銷售有望突破4億元大關(guān)，其中線上銷售在總銷售額中的占比，由前年的1/3、去年的1/2，增至今年的2/3。

線上銷售的路徑其實(shí)不限于電商平臺(tái)，還有電視購物，二者還可以互相促進(jìn)。蘇州山水絲綢有限公司的產(chǎn)品以緙絲產(chǎn)品為特色，企業(yè)負(fù)責(zé)人曾炳海說，早在2003年，企業(yè)就在淘寶網(wǎng)上開設(shè)了店鋪，是蘇州最早涉足電商的企業(yè)之一，2009年企業(yè)在天貓開設(shè)了旗艦店，不過，企業(yè)同時(shí)在十年前與上海東方電視臺(tái)的“東方購物”合作，銷售量逐年遞增，目前電視購物已占企業(yè)總銷售量的60%，“我們在天貓的旗艦店播放來自電視購物的視頻，效果也很好。”曾炳海說，現(xiàn)在，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了天貓和電視購物的雙向互促：電視購物鎖定了上海一批消費(fèi)者，天貓上播出的視頻又反過來增加了電視觀眾，二者良性互動(dòng)，讓產(chǎn)品的銷售半徑越來越大。

網(wǎng)線一通，全世界的客戶都來了

“現(xiàn)在來看，網(wǎng)絡(luò)銷售是絲綢產(chǎn)業(yè)的營銷大趨勢，而直播帶貨則是潮流。”震澤鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長盧斌煜說，震澤鎮(zhèn)近200家絲綢企業(yè)中，目前在網(wǎng)上銷售或直播帶貨的超過100家，涉足的平臺(tái)包括天貓、京東、網(wǎng)易優(yōu)選、唯品會(huì)、小紅書、抖音以及微信小程序等。盧斌煜坦言，網(wǎng)絡(luò)銷售的高峰期出現(xiàn)在直播，因?yàn)橹辈ミ@種形式與客戶的交流更加直接。“直播帶貨讓震澤絲綢的銷售突破了地域限制，網(wǎng)線一通，全世界的客戶都來了。” 盧斌煜說，尤其是網(wǎng)紅主播帶貨，因?yàn)樗麄冇袌F(tuán)隊(duì)，調(diào)研過受眾的心理價(jià)格，能夠有較強(qiáng)的針對性，加上震澤的絲綢產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格也公平，因此在市場上有很大的競爭優(yōu)勢，江南綠、綠中緣等中型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上已經(jīng)積累了很好的口碑，而一批小型企業(yè)則為頭部企業(yè)貼牌加工，實(shí)現(xiàn)了大企業(yè)帶動(dòng)小企業(yè)。

震澤鎮(zhèn)黨委、政府對絲綢企業(yè)線上銷售給予了大力支持。目前，一家與抖音合作、面積達(dá)1萬平方米的直播基地正在緊張裝修中，8月就正式開業(yè)。這一基地?fù)碛?6個(gè)直播間，集直播、檢驗(yàn)、倉儲(chǔ)、物流和電商培訓(xùn)為一體，面向全國絲綢企業(yè)招商，是目前全國唯一的絲綢產(chǎn)品直播基地，這一基地運(yùn)營以后，震澤的絲綢企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直播帶貨將有更規(guī)范的模式，而全國各地絲綢企業(yè)的進(jìn)駐，反過來將凸顯震澤這一中國唯一絲綢名鎮(zhèn)的知名度。

此外，震澤鎮(zhèn)政府還連續(xù)5年舉辦絲綢家紡創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽，為眾多絲綢企業(yè)提供設(shè)計(jì)力量;震澤蠶絲(包括蠶絲被、蠶絲綿)成功申報(bào)了國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。

顧全說，振興絲綢文化是震澤鎮(zhèn)黨委政府一直推進(jìn)的大事。他認(rèn)為，首先是產(chǎn)業(yè)要振興，產(chǎn)業(yè)強(qiáng)了，才有可持續(xù)性，才有市場活力;其次是技術(shù)要提升，質(zhì)量是震澤絲綢的生命線，震澤鎮(zhèn)設(shè)立了絲綢質(zhì)量檢測中心，引進(jìn)設(shè)備和人才，為技術(shù)提升提供了支撐;第三是品牌引領(lǐng)，現(xiàn)在震澤已形成一批絲綢品牌，接下來，單個(gè)品牌和集體品牌(地理標(biāo)志產(chǎn)品)如何交相呼應(yīng)，進(jìn)一步打響震澤絲綢的知名度，是努力的方向;第四是銷售模式要?jiǎng)?chuàng)新，震澤的絲綢企業(yè)曾經(jīng)在國內(nèi)開出上百家門店，現(xiàn)在更要順應(yīng)市場走向，走電商、直播之路，“目前正在建設(shè)的抖音直播基地，會(huì)有意想不到的效果，必將讓震澤的絲綢產(chǎn)業(yè)大放異彩。”(策劃 庾康 勞曉飛 撰稿 朱新法 趙凱斐)