消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資非常熱鬧，包括巨頭們也在浴血廝殺，而黑馬基金更多守在供應(yīng)鏈上游，投資了很多供應(yīng)鏈升級的項目。近日，黑馬基金管理合伙人胡翔在交通運輸協(xié)會的內(nèi)部分享會上，深度剖析供應(yīng)鏈升級領(lǐng)域的投資機會與投資邏輯，并加以案例進行探討。
以下為胡翔的分享內(nèi)容摘錄：
最近這段時間包括出行、外賣這些領(lǐng)域都很熱鬧，餓了么90多億美金賣給了阿里；做外賣的美團開始干出行，又買了摩拜；做出行的滴滴也開始做外賣。這些公司都是面向個人消費者（2C）的商業(yè)模式，但是消費互聯(lián)網(wǎng)走到今天你會看到基本上都是巨頭們在玩，早期公司不是說沒有機會，但機會越來越少。
消費互聯(lián)網(wǎng)的模式很大程度上跟流量有關(guān)，而互聯(lián)網(wǎng)下半場最大的投資機會我認為是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。當巨頭們在C端浴血廝殺時，我們的投資更多布局在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的供應(yīng)鏈升級，以“吃”為例，我們沒有投餓了么、美團等消費互聯(lián)網(wǎng)公司，而是在供應(yīng)鏈端投資了信良記、小咖、食務(wù)鏈、華采找魚、調(diào)果師以及易代儲、倉小微、餐北斗等配套服務(wù)商。
供應(yīng)鏈的升級在哪些方面？
供應(yīng)鏈升級是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心，一方面，它是跟重的傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，另一方面是跟供給側(cè)結(jié)合。供應(yīng)鏈服務(wù)公司的模型與傳統(tǒng)模式相比，核心是用互聯(lián)網(wǎng)化的工具和平臺，能夠打通數(shù)據(jù)，從信息流、物流、資金流到客戶流，把產(chǎn)地端到消費者端完全串起來。
比如“新零售”，沒有供應(yīng)鏈升級支撐，就不存在所謂的“新零售”。像ZARA這種公司雖然是2C品牌，但它的供應(yīng)鏈反應(yīng)非常迅速，就在于其供應(yīng)鏈是打通的，所以供應(yīng)鏈的升級支撐了“新零售”的發(fā)展。
相比傳統(tǒng)模式，供應(yīng)鏈有機會在以下方面實現(xiàn)升級：
1、效率升級
對傳統(tǒng)模式來講，因為信息傳播方式和供應(yīng)鏈的方式不同，效率會比較低，現(xiàn)在供應(yīng)鏈平臺的效率比較高，依托于物流效率的提升，從原來一周的變成三天，變成兩天、一天，從低效到高效。
2、成本降低
京東原本是2C賣貨的，現(xiàn)在劉強東說它是依靠供應(yīng)鏈支撐的公司，他給便利店，給小B的服務(wù)的供應(yīng)鏈成本只占了10%左右，這就是供應(yīng)鏈升級帶來的成本降低。
3、連通
將原來斷裂的一個個孤島打造成一條信息的高速公路。比如，過去你是做服裝的，只做批發(fā)一小個環(huán)節(jié)，現(xiàn)在把中間環(huán)節(jié)去掉或者打通，包括資金流、信息流、物流、用戶流等全鏈條打通，這樣才能快速反應(yīng)。
4、線上線下體系
以前我們在線下賣貨，后來電商實現(xiàn)了線上訂貨，而現(xiàn)在我們會構(gòu)建起線上線下融合的體系。
5、長尾能力
傳統(tǒng)貿(mào)易的特點是服務(wù)大客戶。一單最好很大，交易金額是千萬級，服務(wù)十家或幾十家就差不多了，流水很大，但是風(fēng)險也很大。一個客戶流失會有很大問題。這是我們原有的管理方式?jīng)]法去支撐服務(wù)百萬個客戶。要服務(wù)小b就要靠互聯(lián)網(wǎng)化的工具和創(chuàng)新的方式，通過平臺和IT系統(tǒng)的方式去服務(wù)成千上萬的客戶。
供應(yīng)鏈升級的“橫縱”機會
供應(yīng)鏈升級，我自己總結(jié)有“一橫一縱”的機會。
“橫”是面向多行業(yè)的服務(wù)型的供應(yīng)鏈，比如提供物流、倉儲、信息化、金融服務(wù)的公司；“縱”是垂直產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，每個垂直產(chǎn)業(yè)都有自己的供應(yīng)鏈，有產(chǎn)品在其中流通。比如說醫(yī)藥、化工、農(nóng)業(yè)、餐飲行業(yè)會有自己的供應(yīng)鏈體系。同時，橫縱交叉點也會產(chǎn)生很多的創(chuàng)業(yè)機會和投資機會。比如我們投資的餐北斗就是在倉儲物流與餐飲產(chǎn)業(yè)交叉點的創(chuàng)業(yè)項目。
供應(yīng)鏈升級項目特點
我們過去投資了很多供應(yīng)鏈升級的企業(yè)，他們往往都是用兩三年的時間就跑了出來，在規(guī)模上趕超過去可能十年時間還沒到的規(guī)模。為什么它們會比傳統(tǒng)方式跑得快呢？就在于創(chuàng)新的方式和互聯(lián)網(wǎng)化的工具，一旦驗證了模式，有了資本的加持，就能讓你用資金換時間，迅速的建立自己的領(lǐng)頭羊地位。我總結(jié)供應(yīng)鏈升級的企業(yè)一般有三個特點：
第一，不換產(chǎn)業(yè)換場景。所謂不換產(chǎn)業(yè)是說你原來在什么行業(yè)，你還在這個產(chǎn)業(yè)，但是換了場景，借助互聯(lián)網(wǎng)化的工具重塑商業(yè)模式，構(gòu)建一套線上線下體系，改變或升級這個行業(yè)。
第二，成熟創(chuàng)業(yè)者再創(chuàng)業(yè)。沒有行業(yè)的經(jīng)驗和過去的積累是做不到的，過去他可能用十多年的時間做到幾個億的規(guī)模，現(xiàn)在可能用兩三年的時間把這個過程就實現(xiàn)了。
第三，有明確的盈利模式。以前純線上的互聯(lián)網(wǎng)的平臺說到盈利模式的問題，就會說我是干互聯(lián)網(wǎng)的就行了。那到底怎么賺錢呢？“兄弟，你懂不懂我是干互聯(lián)網(wǎng)的”，他的盈利模式叫做羊毛出在豬身上，我先不管怎么賺錢我先把流量做了�，F(xiàn)在流量已經(jīng)變成巨頭的世界，共享單車可以不賺錢，它是一個線下流量生意，所以巨頭們還會去支持。但是在產(chǎn)業(yè)里面干羊毛還得在羊身上薅，你可以階段性虧損，但是在財務(wù)模型里要有一定的毛利空間，能很好的實現(xiàn)盈利。
我們的投資實踐
接下來，我具體講一下我們投資的企業(yè)。
“吃”這條賽道的互聯(lián)網(wǎng)化是從C端開始啟動，然后倒逼上游，第一個是餐廳，上游是食材，再上游就到了生鮮、漁業(yè)、農(nóng)業(yè)端，我們這樣一路投下來。
信良記，面向餐廳端的準成品餐飲供應(yīng)鏈。在2016年成立，去年3月份我們投了A輪，現(xiàn)在馬上結(jié)束的是C輪，規(guī)�？赡軙_到20億。
這個創(chuàng)始人原來也是干2C的，是新辣道魚火鍋創(chuàng)始人，一個很成熟的創(chuàng)業(yè)者。如今，餐廳已經(jīng)無法適應(yīng)前店后廚的模式，信良記做的是供應(yīng)鏈體系，給各種餐飲店供應(yīng)準成品，從小龍蝦開始做起再到酸菜魚再到蟹蝦魚貝，從一個個爆品開始做，前店只要簡單復(fù)熱就可以完成菜品制作。
再往上游是食材端，我們投的食務(wù)鏈，它不是做全品類的，只做跨境食材。我們是2015年底天使輪投的，到目前每個月的收入大概在五億左右。食材領(lǐng)域也有像美菜、鏈農(nóng)這樣做食材供應(yīng)的公司，但他們做的是全品類，我們還是希望做供應(yīng)鏈的項目品類少一些，更專注一些，做得窄一些，更重要把整個鏈條打通，往深里做，而不是往寬里做。
再往上可能就到漁業(yè)、農(nóng)業(yè)端。華采找魚是賣魚的，但這個魚是海洋漁業(yè)捕撈上來，從產(chǎn)地到銷地，做的是一個供應(yīng)鏈。我們在2016年投的天使輪，后來也拿到了復(fù)星集團的投資。調(diào)果師做的是生鮮水果，把新發(fā)地的線下批發(fā)市場能夠在線上同時構(gòu)建一個交易體系。
在農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈上，我們還投資了宜花。宜花賣花的，但主要不是賣給個人，北京市場80%以上鮮花店供應(yīng)都是它做的，晚上關(guān)店后老板下個單，清晨一早它從昆明空運過來送到你這邊來，構(gòu)建的是一套鮮花供應(yīng)鏈體系。
有禮派是化妝品供應(yīng)平臺，像聚美優(yōu)品是2C賣的，而它是把傳統(tǒng)的線下化妝品門店給它武裝起來。先給他一個軟件，進行互聯(lián)網(wǎng)化裝備；然后將幾萬家店串聯(lián)起來，做化妝品供應(yīng)。
把中國的供應(yīng)鏈能力輸出到海外，我們也投了一些公司：
WOOK是把中國的供應(yīng)鏈輸出到印尼，從3C制造到其他中國優(yōu)勢制造產(chǎn)品，包括手機、平衡車到大疆無人機，通過它供應(yīng)到印尼的各種零售店。我們是天使輪投的，去年利潤就有五千萬了。
ForU，是服裝領(lǐng)域的柔性供應(yīng)鏈。在福建泉州，盛產(chǎn)傳統(tǒng)服裝企業(yè)，像361、匹克，但這些企業(yè)都面臨品牌、渠道老化的問題。ForU是以IT平臺對傳統(tǒng)流程進行再造，完成柔性化定制，輸出給海外的賣家們，用戶下單后三天供貨，不需要庫存。相對于傳統(tǒng)廠家批量生產(chǎn)，1個月生產(chǎn)周期，大量備貨的模式，F(xiàn)ouU的優(yōu)勢非常明顯。
以上是垂直產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈升級項目。在橫向產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)上，我們也投了一些項目：
易代儲，互聯(lián)網(wǎng)倉儲服務(wù)平臺。傳統(tǒng)倉儲服務(wù)商是面向大客戶的租賃需求提供服務(wù)，而大量中小企業(yè)主需求無法被滿足，他們會根據(jù)不同季節(jié)需要靈活的面積和租期。易代儲通過創(chuàng)新的方式和互聯(lián)網(wǎng)化的工具，提供標準化的服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)滿足中小企業(yè)的倉儲需求。我們在2016年投資其天使輪，之后它迅速完成了深創(chuàng)投、中集集團、德邦物流、普洛斯等幾輪融資，在規(guī)模上也超越了創(chuàng)始人劉濤之前在傳統(tǒng)領(lǐng)域十年的成績。
倉小微，倉內(nèi)運營服務(wù)。像亞馬遜、京東這些公司，倉內(nèi)服務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了機械化和高效率，而大多數(shù)傳統(tǒng)倉內(nèi)服務(wù)處于落后、分散、低效的狀態(tài)。倉小微提供標準、高效的倉內(nèi)服務(wù)，在規(guī)模化的基礎(chǔ)上再實現(xiàn)技術(shù)和設(shè)備的升級，進一步提高倉內(nèi)的服務(wù)效率。
餐北斗，這是餐飲行業(yè)和倉配行業(yè)的交叉點。它面向餐飲行業(yè)提供倉配服務(wù)，提供共倉共配，提高效率，降低成本，實現(xiàn)餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈升級。
面向C端消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)與投資非常熱鬧，對比而言，供應(yīng)鏈升級項目略顯孤獨冷清，不被關(guān)注，需要忍受更多的寂寞與孤獨，需要能夠摒棄外部的喧囂，有更多的耐心和沉淀。經(jīng)歷過低調(diào)和隱忍，才能在產(chǎn)業(yè)升級的今天迎來閃耀和綻放。
背景鏈接 胡翔：提高融資成功率，必須要告訴你的4件事
怎樣寫出簡潔有力的BP
BP的核心是對自己的梳理與提煉，講清楚一個簡單的富有邏輯的商業(yè)故事，
解決你是誰，你從哪里來，到哪里去等保安每天要問的終極問題。所以BP不僅僅是給投資人看的，重要的是幫自己梳理的一個工具，來優(yōu)勢明道取術(shù)。
BP也是和投資人溝通的重要敲門磚，這時候我們需要考慮投資人的閱讀場景，投資人是在怎樣的情況下閱讀的？我們要達到怎樣的效果？
總體風(fēng)格：簡潔直白
對于投資人來說BP需要足夠簡單直白，方便他們快速看完和看懂。我們現(xiàn)在看BP多數(shù)都是在手機端和微信上看的，篇幅長的BP投資人也許看到一半就會放棄掉，不夠簡單的BP不方便投資人了解你的項目。BP是一個敲門工具，投資人和項目成功約聊一般是BP轉(zhuǎn)化的成果。一般來說一個好的BP需要做到：
a.要有簡單完整的商業(yè)邏輯。每一頁的BP只需要傳遞一個清晰的觀點，且上一頁和下一頁之間需要有很清晰的承接，。信息量過大，投資人信息接收率反而更低。
b.避免抽象詞和專業(yè)詞。抽象詞和專業(yè)詞會增加BP的復(fù)雜度，用白話翻譯一下自己企業(yè)的業(yè)務(wù)會更好。
c.避免大量文字，最好用短句，不要用長句。文字過多，撲面而來的信息不便于投資人去理解，而短句+關(guān)鍵詞能讓你的內(nèi)容更直接更有力量。
d.剔除無關(guān)信息，避免干擾主線。多即是少，過多闡述一些非重要的東西會稀釋掉你的主線。
BP的內(nèi)容構(gòu)成
不同行業(yè)差異比較大，而且企業(yè)所處階段不同，BP表達方式也有所不同。例如，天使階段關(guān)注人、A輪關(guān)注數(shù)據(jù)、B輪關(guān)注收入利潤、上市階段關(guān)注投資亮點。無論如何，以下邏輯可以參考：
a.做什么。做什么包含商業(yè)模式、產(chǎn)品與服務(wù)、價值、解決方案等�？山梃b的一個邏輯是：我們從問題／市場痛點出發(fā)——提供我們的解決方案——用商業(yè)模式去解決這個痛點和問題——產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生了怎樣的價值——用怎樣的方式去賺錢。
關(guān)于解決痛點這一問題，我的建議是不要羅列一堆痛點。一個項目只要解決一個關(guān)鍵問題，一個痛點就足夠了。盈利模式也是如此，投資人關(guān)心的是有機會規(guī)�；闹饕Ｊ绞鞘裁�。
b.做到了什么。就是所謂的發(fā)展基礎(chǔ)，企業(yè)目前在怎樣一個階段，產(chǎn)品和市場的發(fā)展情況。在A輪及以后階段尤其需要用數(shù)據(jù)支撐商業(yè)驗證的結(jié)果，是怎樣的一些關(guān)鍵參數(shù)或是成長指數(shù)。
c.能做成什么。這是發(fā)展規(guī)劃，包括目標和路徑，遠的目標我們可以定性，短的目標我們要定量。
什么點能夠刺激投資人對項目的熱情，就在于你的未來發(fā)展和愿景是否能讓人興奮。但是愿景一定是要有堅實的支撐，需要有階段性的目標來去一步一步實現(xiàn)，否則就成了空中樓閣，投資人不會相信。規(guī)劃清楚自己的愿景并將其分解成階段性的目標，這就是你的發(fā)展戰(zhàn)略和路徑，也可以很好的體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的方向感和格局感。
d．為什么是你。這是競爭分析，憑什么這事得我來做，憑什么這事我做才能成，相對于其他同行或潛在進入者，我的優(yōu)勢是什么，能建立怎樣的競爭壁壘或者叫護城河。
e．什么人在做。這就是你的核心團隊的描述。
如何有效路演：用5分鐘建立“護心鏡”
跟投資人第一次的溝通是最關(guān)鍵的，決定了后面的轉(zhuǎn)化率，而第一次溝通的前五分鐘又是最關(guān)鍵的，我稱為“建立護心鏡”的時間。
路演的時候，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間，像是攻與防的關(guān)系。作為創(chuàng)業(yè)者要建立一個對投資人很有誘惑的陣地，同時又要能很好的守住這個陣地，那你要怎么去做好攻防？
很多創(chuàng)業(yè)者在路演的時候都會選擇從邊角講起，用很長時間還沒切入重點，這就很麻煩了，就跟花了很長時間還在修一個邊邊角角的護欄一樣，而投資人可能早就準備進攻了。投資人會特別希望在盡可能短的時間里弄清楚你的核心商業(yè)邏輯，否則邊邊角角講太多也是無用。投資人如果在這個時間不停的提問，很可能會將創(chuàng)業(yè)者的整體邏輯沖擊的比較凌亂。所以創(chuàng)業(yè)者需要在足夠短的時間里講清楚項目的核心邏輯，而不要太進入細節(jié)。這就好比建立好你的護心鏡，建完護心鏡后你就可以相對從容拾遺補缺和投資人做互動交流了。5分鐘是一個很好的測試時間，如果超過5分鐘，很可能創(chuàng)始人講的已經(jīng)過于細節(jié)了。
創(chuàng)業(yè)者在講自己的企業(yè)時容易犯的一個錯誤就是“只緣身在此山中”，看到的是一顆樹一片葉，就是講述的時候太容易進入細節(jié)。而投資人在接觸一個企業(yè)時是在“山外”來看的，所以他第一時間關(guān)注的不是一顆樹一片葉長什么樣，而是這是怎樣的山脈？是金山銀山還是礦山？而山里的一棵樹一片葉是在盡職調(diào)查的時候才細致考察的事。
如何進行企業(yè)估值
企業(yè)估值可以有未來現(xiàn)金流折現(xiàn)、市盈率對比、市銷率對比等估值方式。但對于早期企業(yè)來講，很多早期企業(yè)沒有一定規(guī)模的收入和利潤，這些估值方式的適用性就都不見得很強。
其實早期企業(yè)的估值用的最主要的方法就是“拍腦袋”。只是投資人因為投的不同領(lǐng)域不同項目較多，所以在拍腦袋的時候也可以有桿秤，有一定的估值區(qū)間可參考。例如，天使階段2000萬估值是一個參考基準，然后因為創(chuàng)始團隊的不同、商業(yè)模式性感程度的不同差別非常大。
但是對于創(chuàng)始人來說在估值上沒有太多經(jīng)驗，不知道如何去拍腦袋，那怎么辦？
可以做的就是，忘掉估值，因為我們的重點不在于估值多少，而是要把事情做成。因此我們可以用以下幾步去確定最終的估值：
1）確定融資額。先考慮的是企業(yè)在一定時間內(nèi)實現(xiàn)階段性目標需要的資金，這個時間有可能是半年，也可能是一年，這個階段性目標的實現(xiàn)可以讓企業(yè)進入下一個臺階，從而實現(xiàn)更高的估值。這個資金額再乘以1.5倍（參考值）就可以是你本次融資的資金額了。
2）確定出讓股權(quán)比例。合適的股權(quán)稀釋比例的結(jié)果是在經(jīng)過多輪融資直到上市之前，管理團隊還能保持一個相對控股的地位這個結(jié)構(gòu)就是健康的。
單次融資25%以內(nèi)股權(quán)稀釋一般是可接受的，超過30%可能會比較危險。股權(quán)集中度會影響到每一輪可以出讓的股權(quán)比例，如果股權(quán)比例比較分散，相對來說空間也會比較小。
3）融資額除以出讓股權(quán)比例就是估值。所得到的估值可以再和市場做個對比，如果感覺過高了，看是不是在同樣的金額下可以調(diào)整出讓的股權(quán)比例。如果股權(quán)比例沒有調(diào)整空間了估值還是偏高，那可能需要調(diào)整階段性的目標，比如把目標進一步分解，拿少一點的錢去實現(xiàn)更短期的目標，也未嘗不失為一種方式。
4）用過渡輪快速拿錢。天使輪、A輪、B輪都會需要實現(xiàn)不同的Milestone并配合一定臺階的估值增長，如果沒有清晰地階段性成長，我們可以采用過渡輪次融資來拿錢，所謂的Pre-A、A+、B+等都是這一性質(zhì)。這時候估值不需要有太多增長，有少量的溢價就可以，注意控制好出讓的股權(quán)比例，一般在10%以內(nèi)，重點是要能快速拿錢，不要為一個過渡輪少量的融資消耗太多本應(yīng)放在業(yè)務(wù)增長上的精力。我對于我們投后企業(yè)的建議都是要快速的拿錢，而且有錢就拿（當然必須是Smart Money）。
總的來說，就是估值不重要，要拿合適的錢，快速拿錢，并保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)。
