“轉(zhuǎn)型、重建、整合”，動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)江西峰會(huì)圓滿落幕！

2021-04-30 11:03:59北國(guó)網(wǎng)

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　　2021年4月19日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)江西峰會(huì)”在江西南昌圓滿落幕。

　　主辦單位：中童傳媒

　　聯(lián)合主辦：金彩虹商貿(mào)、博昊嬰童、江西寶盈、新天地、優(yōu)寶匯鑫

　　戰(zhàn)略合作伙伴：Nutri壹營(yíng)養(yǎng)、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優(yōu)博、喜安智

　　協(xié)辦單位：Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩

　　支持單位：朵拉小羊、圣桐特醫(yī)

　　4月19日，以“選品聚客精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)”為主題的動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)區(qū)域峰會(huì)在江西南昌落地，會(huì)議上匯聚了江西各區(qū)域頭部以及具有代表性母嬰渠道進(jìn)行交流，備受行業(yè)矚目。

　　在啟動(dòng)儀式上，來(lái)自行業(yè)內(nèi)的中堅(jiān)品牌以及江西標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺(tái)，用手掌“點(diǎn)亮”江西嬰童市場(chǎng)，共同拉開(kāi)動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)江西峰會(huì)的序幕。

　　會(huì)議上，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開(kāi)場(chǎng)致辭中分享道：“2021年，在我們調(diào)研的過(guò)程中感受到全國(guó)母嬰店共同的焦慮，比如進(jìn)店率下滑，出生人口下滑，以及90、95后成為核心消費(fèi)群體的消費(fèi)行為發(fā)生變化，面對(duì)這些問(wèn)題，江西的母嬰店老板如何應(yīng)對(duì)?我們希望通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)能夠喚醒愿意改變的老板乘勢(shì)而上，帶領(lǐng)整個(gè)江西母嬰市場(chǎng)先進(jìn)行改變，新挑戰(zhàn)、新突破。終點(diǎn)不變，路徑已改。”

　　中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在《全域營(yíng)銷(xiāo) 精準(zhǔn)動(dòng)銷(xiāo)》的開(kāi)場(chǎng)演講中分享了江西市場(chǎng)的三個(gè)特點(diǎn)。第一，渠道轉(zhuǎn)型，首先是思想、理念的轉(zhuǎn)型，其次在行動(dòng)上做出轉(zhuǎn)變;第二，秩序重建，商品價(jià)格波動(dòng)比較厲害，價(jià)格秩序混亂的狀態(tài)，生態(tài)破壞以后，很難恢復(fù)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，所以需要重建秩序;第三，走向聯(lián)合，現(xiàn)在不僅是江西，從全國(guó)范圍來(lái)看，渠道整合也是大趨勢(shì)。因?yàn)樯獠缓米�，大家需要抱團(tuán)取暖，能夠共享門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理方法，降低供應(yīng)鏈成本，是大家主動(dòng)做出的思考和選擇。

　　一品一策，精準(zhǔn)賦能

　　優(yōu)博58產(chǎn)品中心中經(jīng)理申玉強(qiáng)在《優(yōu)博奶粉2+2策略驅(qū)動(dòng)高增長(zhǎng)》演講中分享道：“我們努力做到三控，即控價(jià)、控貨、控渠道，一域一策、一店一策，同時(shí)倡導(dǎo)所有的經(jīng)銷(xiāo)商、所有的門(mén)店共同遵循我們的價(jià)格政策，共同維護(hù)我們的市場(chǎng)規(guī)范，這樣才能保證不傷客，保證門(mén)店有利潤(rùn)。”

　　深圳海王食品有限公司總經(jīng)理龔華銘在《協(xié)作賦能共創(chuàng)未來(lái)》演講中分享道：“所有的品牌商、運(yùn)營(yíng)商都會(huì)涉及到六個(gè)關(guān)鍵，包括產(chǎn)品、品牌、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、價(jià)格秩序。作為品牌商來(lái)說(shuō)，要感知到環(huán)境的變化，應(yīng)變而變，保持持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的活力。”

　　Nutri壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙辛磊為在《疫情后，攜手重塑營(yíng)養(yǎng)品類(lèi)》演講中分享道：“2020年以后營(yíng)養(yǎng)品徹底改變，相對(duì)于以前有三點(diǎn)明顯的變化。一是消費(fèi)者更加便捷獲得育兒信息;二是更加習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物;三是更加關(guān)注產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，這三點(diǎn)是零售最核心的本質(zhì)，我們零售跟消費(fèi)者打交道總結(jié)起來(lái)就三件事：一是推廣、二是服務(wù)、三是商品。”

　　“視頻是自家的后花園，這一塊再不去爭(zhēng)，真的會(huì)錯(cuò)過(guò)最后的風(fēng)口。”對(duì)于視頻號(hào)的優(yōu)勢(shì)，玖小時(shí)合伙人楊巖在《視頻號(hào)、社群、直播流量大融合》演講中分享道：“第一，店員加客戶微信后，在不打擾的情況下傳遞門(mén)店信息;第二，通過(guò)老客戶獲取新客戶;第三，將門(mén)店已有的社群、公眾號(hào)、電商、直播、視頻聯(lián)動(dòng)起來(lái)。”

　　美納多總經(jīng)理屈治劭在《堅(jiān)持初心服務(wù)至上》演講中分享了美納多的營(yíng)銷(xiāo)思路。“第一，是堅(jiān)持渠道驅(qū)動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品，確保各渠道有競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)回報(bào);第二，以客戶為中心，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完善成熟的服務(wù)體系，為客戶，終端、消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);第三，資源聚焦策略，聚焦重點(diǎn)門(mén)店，聚焦區(qū)域連鎖，以點(diǎn)、線、面思路打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌;第四，渠道控貨控價(jià)，價(jià)格是生命線，將持續(xù)推動(dòng)價(jià)格體系統(tǒng)一，嚴(yán)格控貨控價(jià)，給與渠道穩(wěn)定的利益。”

　　佰騰藥業(yè)嬰童營(yíng)養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧在《母嬰營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)乘勢(shì)啟航》演講中表示，“Y世代”和“Z世代”是母嬰渠道主流消費(fèi)人群。尤其是后者，他們的消費(fèi)邏輯和購(gòu)物喜好與“前代”相比發(fā)生了明顯的變化，他們是4G網(wǎng)絡(luò)的原住民，愛(ài)網(wǎng)絡(luò)剁手、顏值經(jīng)濟(jì)、重視消費(fèi)體驗(yàn)感、愿意為偶像消費(fèi)、注重圈層文化等。想做好“Z世代”生意，就不要想著改變消費(fèi)者，而是應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)。

　　出生率下降，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于實(shí)體店沖擊大，面對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境，羊滋滋銷(xiāo)售總監(jiān)周紅志在《做更好的自己》演講中表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：“真正受影響的往往是大企業(yè)、大零售，對(duì)于‘小而美’的小企業(yè)、夫妻店往往有很頑強(qiáng)的生命力，我們只需要做好自己，就足夠應(yīng)對(duì)環(huán)境變化。”

　　一商一策探究發(fā)展新思路

　　中童研究院院長(zhǎng)高冬梅在《江西母嬰渠道動(dòng)銷(xiāo)調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》中分享了江西母嬰渠道整體情況：第一，新生兒下滑比例相比其他省份偏低;第二，新興代理力量崛起;第三，連鎖系統(tǒng)整合節(jié)奏加速;第四，新零售轉(zhuǎn)型動(dòng)力不足;第五，大竄貨、多品牌并行比較明顯。

　　整合如何造就新型母嬰連鎖?豆豆母嬰總經(jīng)理張晉滔分享道：“采購(gòu)權(quán)、管理權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)，人事權(quán)集中化，強(qiáng)后臺(tái)就像發(fā)動(dòng)機(jī)，帶動(dòng)全臺(tái)。”

　　生意下滑，代理商如何更好地服務(wù)門(mén)店?江西寶盈總經(jīng)理馮東表示，其實(shí)門(mén)店最需要的服務(wù)是合理的利潤(rùn)，是我們提供給門(mén)店最重要的服務(wù)，只有合理利潤(rùn)之下的服務(wù)，才是服務(wù)，其他我們稱(chēng)之為毒品，合理利潤(rùn)包括兩方面：一方面是生存利潤(rùn)，一方面是發(fā)展利潤(rùn)。

　　母嬰店如何更好選品、管品、規(guī)劃品類(lèi)?新天地總經(jīng)理?xiàng)钌F認(rèn)為，在當(dāng)前環(huán)境下，奶粉調(diào)整趨勢(shì)不可能短時(shí)間結(jié)束，百貨是剛需，門(mén)店需要調(diào)整新的運(yùn)營(yíng)思維，重新審視消費(fèi)者對(duì)百貨類(lèi)的需求，在母嬰門(mén)店做好百貨類(lèi)體驗(yàn)和場(chǎng)景化銷(xiāo)售，可以一定程度讓消費(fèi)者回歸母嬰門(mén)店，發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的變化，優(yōu)寶匯鑫總經(jīng)理易棟表示，隨著新生代寶媽的出現(xiàn)，其本身的知識(shí)儲(chǔ)備、知識(shí)水平提高，獲取信息渠道更多，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也是跟著發(fā)展趨勢(shì)在走。很多有理念、有學(xué)習(xí)能力的門(mén)店還是可以生存得很好，也將是我們重點(diǎn)扶持的客戶。

　　對(duì)于奶粉的集中化、巨頭化和門(mén)檻趨高的問(wèn)題，定南九�？偨�(jīng)理吳佳聰表示，奶粉集中化趨勢(shì)是一直都會(huì)在的，竄貨和大通粉也是發(fā)展過(guò)程，必須要走差異化、特色化道路。

　　雅士利國(guó)際進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部南區(qū)總監(jiān)藍(lán)俊富表示，“通粉也不斷在變，門(mén)店發(fā)展有需求，成為搶客的工具，再根據(jù)服務(wù)等做品牌切換。”

　　深度抱團(tuán)，才能抗衡奶粉毛利暴跌。宜春競(jìng)新BABY董事長(zhǎng)高海平表示，品牌定位非常重要。第一，門(mén)店陳列，雅士利是最好的陳列，進(jìn)一步釋放空間;第二，導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí);第三，對(duì)客戶非常重視，對(duì)客戶復(fù)購(gòu)也盯得比較緊，在做消費(fèi)者的深入，消費(fèi)者可選機(jī)會(huì)多。

　　雅士利國(guó)際中國(guó)品牌奶粉事業(yè)部閩贛大區(qū)總監(jiān)楊敏表示，作為廠商要強(qiáng)賦能，不然門(mén)店很難增長(zhǎng)。第一，品牌強(qiáng)賦能，新品瑞哺恩上市;第二，國(guó)寶級(jí)配方，無(wú)限接近母乳，達(dá)到90%以上;第三，國(guó)寶級(jí)的服務(wù)，幫門(mén)店做大量地面推廣，使很多核心客戶都享受到服務(wù)，動(dòng)銷(xiāo)為王，三方合力。

　　如何在奶粉存量廝殺中爭(zhēng)奪市場(chǎng)?撫州冠軍寶貝總經(jīng)理王楊兵表示，市場(chǎng)環(huán)境比較亂，無(wú)論是一線還是二線，不能讓客戶流失掉，要根據(jù)市場(chǎng)行情做。

　　贛縣親親寶貝總經(jīng)理余開(kāi)芳表達(dá)了他的擔(dān)憂：第一，長(zhǎng)此以往，店將不店;第二，導(dǎo)購(gòu)的推介能力一天不如一天，一年不如一年。

　　紅谷灘新區(qū)蔣偉食品商行總經(jīng)理蔣偉表示，大環(huán)境無(wú)法逆轉(zhuǎn)，進(jìn)店率低，新客難開(kāi)，做好消費(fèi)者服務(wù)，提升進(jìn)店率，如何體現(xiàn)實(shí)體門(mén)店的價(jià)值，無(wú)法預(yù)料明后年趨勢(shì)，降低發(fā)展預(yù)期。

　　鉛山嬰維愛(ài)母嬰總經(jīng)理俞俊表示，壓縮成本，但是還要做奶粉服務(wù)，因?yàn)橹挥凶プ∧谭�，才有后面的營(yíng)養(yǎng)品、紙尿褲等。

　　美廬生物雙優(yōu)事業(yè)部總經(jīng)理王義燦表示，后疫情時(shí)代，客流量降低，大通貨產(chǎn)品容易讓大家接受，但不長(zhǎng)久，奶粉還是主要利潤(rùn)來(lái)源。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)家、長(zhǎng)沙零售行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)易禮鈞在《面對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)絞殺，母嬰連鎖怎么辦?》分享了母嬰店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心建議：第一，什么是目的?引流吸客、激活互動(dòng)、拓展門(mén)店外收益;第二，誰(shuí)來(lái)主抓?公司統(tǒng)領(lǐng)，集中爆品，配送到店;第三，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行?公司+店員，門(mén)店+社群，預(yù)售+自提;第四，賣(mài)些什么?營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)場(chǎng)景開(kāi)展母嬰衍生品+家庭爆款。

　　在《沒(méi)有品牌就沒(méi)有效率or沒(méi)有毛利就沒(méi)有動(dòng)力》對(duì)話環(huán)節(jié)中，元亨商貿(mào)總經(jīng)理柳效兵表示，這種現(xiàn)象實(shí)際上在2018年的新政之后，轉(zhuǎn)變就已經(jīng)比較明顯了，而且系統(tǒng)店相對(duì)比單體店轉(zhuǎn)變更快一點(diǎn)，轉(zhuǎn)變的原因，主要是這幾年主要向頭部品牌高度集中，再加上90后、95后年輕媽媽資訊獲取更便捷，對(duì)品牌認(rèn)知的顯性尤為明顯，疫情只是加快了進(jìn)程。

　　優(yōu)康寶貝總經(jīng)理王水華表示，想保毛利，就不能做大品牌;想做大品牌，就不能保證毛利，非常矛盾，今年的定位是“過(guò)寒冬”，要有所取舍，我是取“現(xiàn)金流”放棄“規(guī)模”，一直把“現(xiàn)金流”看得最重。

　　江西亞奧生物科技總經(jīng)理鄭勝文表示，自己定位要改變，選品和毛利不矛盾，只要提升價(jià)值，就能拿到。

　　對(duì)于如何用營(yíng)養(yǎng)調(diào)理打造高產(chǎn)值精品門(mén)店，南昌寶貝之家母嬰健康營(yíng)養(yǎng)中心總經(jīng)理萬(wàn)燕萍表示，一直以來(lái)我們都是以營(yíng)養(yǎng)調(diào)理的方式，比如每個(gè)奶粉都有營(yíng)養(yǎng)，每個(gè)奶粉都有自己的特色，但是不管是營(yíng)養(yǎng)品，還是奶粉，選品都是關(guān)鍵，最主要是把產(chǎn)品吃透。

　　豐城貝貝健康調(diào)理中心總經(jīng)理陳柳清分享道：“有些營(yíng)養(yǎng)品公司經(jīng)常給我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，然后我們也要借助醫(yī)學(xué)手段，提升自己來(lái)達(dá)到調(diào)理的專(zhuān)業(yè)水平，平時(shí)我們關(guān)注很多醫(yī)學(xué)公眾號(hào)，每天都花固定的時(shí)間學(xué)習(xí)，去朋友圈科普。”

　　新動(dòng)銷(xiāo)的根基是消費(fèi)原點(diǎn)。中童傳媒總編王晨在會(huì)議最后總結(jié)道：“母嬰行業(yè)是非常有潛力的行業(yè)，根本的判斷是來(lái)自于需求。需求總量是固定的，但是質(zhì)量在不停地提升。當(dāng)年各位老板有信心和膽量以“一張白紙”進(jìn)入行業(yè)，今天我們要再拿出創(chuàng)業(yè)的膽量，拿出歸零的狀態(tài)，從頭開(kāi)始學(xué)起，只有這樣，迎接我們的才是美好的未來(lái)。”

　　場(chǎng)內(nèi)是激烈的思想交鋒，場(chǎng)外是妙趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，Nutri壹營(yíng)養(yǎng)、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優(yōu)博、喜安智、Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩、朵拉小羊、圣桐特醫(yī)等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過(guò)中童U選展開(kāi)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。